С начала 90-х годов россияне возят товары из Китая. Почему вы решили продавать в Китай произведенное в России?

Вот уже несколько лет курс рубля снижается, а, значит, российские товары становятся все более конкурентоспособными. В том сегменте, которым занимаемся мы, это очень чувствуется, и везти аналогичную продукцию из Китая в Россию просто нет смысла. Дело не только в себестоимости сырья, но и в том, что средняя зарплата в Китае все выше и выше. В результате многие производители уходят оттуда во Вьетнам, Бангладеш и другие страны.

И в Россию?

В том числе и в Россию. На самом деле те производства, которые нацелены на Европу, переводят в Россию из Китая, потому что себестоимость получается не выше, а логистика заметно лучше. На эту ситуацию можно посмотреть и с другой стороны — высокая зарплата в Китае означает наличие там большого платежеспособного спроса. Например, мерчендайзер в магазине получает $1 тыс., а менеджеры и того больше. Если умножить это на количество компаний, которые работают в Китае, а их сегодня миллионы, получается очень большой пласт людей, получающих достойные деньги. У этих людей сформировались определенные привычки в области потребления, и они могут себе позволить покупать дорогие товары. Поэтому для тех, кто ориентирован на средний класс, здесь открываются большие возможности. Много людей с деньгами — это первый фактор, а второй — у китайцев выработалась привычка не доверять своим производителям. Поэтому, зарабатывая хорошие деньги, они хотят покупать качественный импортный товар. Некоторые китайские бизнесмены даже вывозят свои товары за границу, переупаковывают, наклеивают новую этикетку и завозят обратно в Китай.

Это все вы узнали до того, как пришли в Китай, или подробности стали выясняться уже на месте?

Об этом нам говорили еще в СКОЛКОВО, до того как мы решили выйти на рынок Китая. Об этом рассказывают и в Российском экспортном центре, который дает консультации всем, кто планирует работать с Китаем. Кроме высокого уровня дохода и ориентации на иностранные товары, есть еще один важный фактор: высокий ценник. Сначала мы не понимали, почему здесь товары стоят дороже, чем в России и Европе. Вот, к примеру, европейское средство для мытья посуды

• в России стоит 160 руб.
• в Европе — 100 руб.
• а в Китае — 690 руб.

И из-за чего же Китай, который считается синонимом дешевизны, оказался дороже Европы?

В Китае обязательно надо иметь онлайн-канал продаж, потому что здесь такие потребительские привычки. А описанные выше расходы диктуют цены. Самое интересное, что в офлайне все стоит еще дороже. И это меня больше всего удивило в Китае — це новая модель онлайн-продаж диктует ценовую модель на все каналы. Один и тот же товар не может сильно различаться по стоимости в магазине у дома, супермаркете и в интернет-магазине

Получается, что те, кто продает в классических магазинах, получают огромную маржу?

Они получают большую маржу, но при этом классические магазины в Китае умирают. Основная причина этого в том, что в Китае очень большие налоги на недвижимость — примерно 25% поступлений в бюджет Китая приходится на этот налог. Видимо, это и подтолкнуло торговцев сделать ставку на развитие онлайн-продаж. На текущий момент классические магазины в Китае чувствуют себя хуже, чем где-либо в мире. Например, если в США топ-5 сетей занимают 35% рынка, то в Китае топ-5 сетей занимают всего 7%. Здесь все переходит в онлайн. «Алибаба» запустила проект с магазинами, которые предоставляют очень высокое качество продуктов и обеспечивают бесплатную доставку в течение 30 минут, если покупатель находится в радиусе 5 км от магазина. То есть нет смысла идти в магазин. Поэтому офлайн в Китае сегодня, скорее, является витриной: люди приходят в классический магазин, чтобы посмотреть на новый товар, а потом ищут его в интернете.

Тогда получается, что, если там все продается онлайн, нет смысла приходить в Китай физически, достаточно нанять китайского подрядчика?

Нельзя нанимать китайского подрядчика, который вам что-то сделает. Дело не в том, что вас обманут, а в том, что с китайцами очень сложно выстраивать отношения. У них по-другому устроена цепочка принятия решений, и совместить ее с нашим алгоритмическим принципом работы, когда выработана какая-то удачная последовательность шагов и потом они просто повторяются, очень трудно. Фактически из местных мы можем доверять только отдельным сотрудникам, которые постоянно работают у нас, — мы им каждый день ставим задачу и проверяем ее выполнение.

То есть китайцев можно использовать только как наемных работников в офисе?

Да, и при постоянном контроле они отличные работники. Кроме того, есть такое понятие, как связи, отношения. Мы никогда не договоримся с китайцами так, как они могут договориться между собой. Нет смысла годами нарабатывать связи, когда можно нанять китайца со связями, который проведет вас по тем дорогам, которые ему известны.

Понятно, что нужны люди со связями, но как их найти без связей в Китае?

Лучше всего, конечно, брать человека по рекомендации российского партнера или уже проверенного местного. Плюс кадровые агентства. Проблем найти сотрудников в Китае — нет. Но они часто меняют не только работу, но и род деятельности — китайцы часто переходят с места на место, переезжают из города в город. Мы искали сотрудника на 12 тыс. юаней ($1,8 тыс.) и если не подтверждали соискателю в течение трех дней, что берем его, он уходил в другое место.

Сами китайцы, на ваш взгляд, меняются в последние годы?

У людей меняются привычки, и мода идет с Запада на Восток. Есть мировой тренд на здоровый образ жизни и занятия спортом, и все каналы продаж перестраиваются под потребности людей, ориентированных на новые ценности. Нам кажется, что здесь это будет главным трендом через два-три года.

Какие направления бизнеса в Китае наиболее интересны для российского малого и среднего бизнеса?

Сейчас все говорят о продажах в Китае, поскольку рубль очень дешевый, а китайский потребитель активно развивается. Но основные деньги, которые российский бизнес зарабатывает в Китае, он получает, закупая там товары. А 98% продаж России в Китай приходится на сырье. Принято считать, что российские продукты питания очень востребованы на китайском рынке, но более 70% поставляемых в Китай продуктов — это непереработанные рыба и крабы.

Фактически такое же сырье.

Да. При этом у нас есть хорошие продукты, интересные решения, конкурентные предложения в сфере услуг. Но мы их не умеем продвигать. Вместо этого мы радостно отдаем свои продукты в виде сырья в дистрибуцию китайцам. Мои студенты в бизнес-школе СКОЛКОВО говорят: «Я продаю в Китай!», — я спрашиваю: «Как ты продаешь в Китай?» Они говорят: «Приезжают китайцы, все у нас забирают и куда-то увозят». Это значит, что ты не продаешь в Китай, потому что ты не контролируешь цепочку поставки, экспорт, маркетинг, не работаешь со своими потребителями и не знаешь, чего они хотят. Наконец, ты не строишь свой бренд на китайском рынке.

А что в этом плохого, многие компании успешно работают через китайских партнеров и точно так же многие из тех, кто решился выйти на китайский рынок, прогорели?

В принципе, я не против сотрудничества с китайскими партнерами и продвижения с их помощью наших товаров на китайский рынок, это очень хорошо работает. Но мы обязаны отдавать себе отчет в том, какую добавленную стоимость создаем для китайской стороны, и не только сейчас, но и в перспективе. Мы даем технологии, выходы на новые рынки, новые продуктовые линейки? Если ничего этого нет, то не стоит рассчитывать на длительное сотрудничество. Как только вы перестаете быть полезным, вам быстро скажут «спасибо, до свидания» и найдут того, кто готов работать на более низкой марже.

Какую выгоду может принести самостоятельный выход на китайский рынок?

Я работал с компанией, которая продает китайцам лес из Хабаровского края в приграничную провинцию на севере страны. В результате исследования мы пришли к выводу, что, продавая свою продукцию на юг, компания увеличит свою маржу на десятки процентов. А для этого им надо всего лишь самим ввозить лес в страну и держать там склад.

Но они же не могут просто приехать в Китай, встать на площади и кричать: «Купите лес». Как правильно выйти на китайский рынок?

Если очень упростить, то основные пункты, на которые надо обратить внимание, — выбор региона, каналов продаж и структуры, которая у вас работает в Китае. Есть несколько стратегий выхода на китайский рынок. Для организации продаж можно поставить в Китае склад в зоне свободной торговли и, не растаможивая, отгружать с него товар оптом, мелким оптом либо вообще поштучно. Второй вариант — создать торговую компанию, поставить склады и завозить туда товар, то есть абсолютно обычная структура. Третий вариант — у нас с Китаем подписан договор о приграничной торговле, по которому Китай поставляет огромное количество товаров по упрощенным схемам, а мы им — почти ничего. Но там есть около 1200 наименований, которые российские компании могут продавать в китайских онлайн-магазинах и отправлять их непосредственно из России конечному потребителю, в некоторых случаях не имея вообще никакой структуры в Китае.

Следующий пункт — структура.

Самый простой вариант, когда на вас работают местные фрилансеры. Можно открыть в Китае представительство, которое не имеет права заниматься экономической деятельностью — ни покупать, ни продавать. Но оно помогает налаживать связи. Если у вас крупный бизнес, вам надо открывать экспортно-импортную компанию и плюс к ней еще торговую компанию. Речь не о совместных предприятиях — по местным законам иностранцы имеют право открыть в Китае фирму со 100% заграничным капиталом. При этом я не исключаю работы в совместных предприятиях. Но по своему опыту и опыту товарищей, которые работают в Китае больше 10 лет, знаю, что такая структура редко работает долго, и не только у российских бизнесменов.

Понятно, а какие проблемы с выбором региона?

Китай очень неоднородно развит. Львиная доля потребления приходится на основные кластеры. Например, шанхайский кластер по уровню потребления в сегменте люкс превосходит все остальные кластеры, вместе взятые. Есть четыре основных города — Шанхай, Пекин, Гуанчжоу и Шэньчжэнь. И до последнего времени выход иностранных предприятий на китайский рынок начинался с одного из них. Но последнее время очень многие компании отмечают, что эти рынки перегреты — дорогая аренда, очень дорогие коммуникации и так далее. Поэтому наметился новый тренд — выходить на рынок в городах второй категории. Например, российская компания SPLAT вышла в Китай из Ханчжоу — города в 100 км от Шанхая, в котором расквартирована Alibaba Group. Компания Carlsberg полностью ушла с востока Китая и зашла на рынок заново с юго-запада — теперь они лидеры рынка в регионе с населением около 200 млн человек. Выбор региона является принципиальным и очень важным.

Есть какие-либо различия между регионами для иностранного инвестора с точки зрения законодательства?

Говорят, что если 31 китайскую провинцию рассматривать, как отдельные национальные экономики, то они вошли бы в число 32 самых быстро развивающихся экономик мира. Этим обусловлен очень большой уровень конкуренции между ними. Есть центральное законодательство Китая, но в том, что касается преференций и возможностей, которые вам дает местная власть, различия есть. Я, например, на прошлой неделе ездил в провинцию Чжэцзян, там мне показали новый центр для стартапов в области высоких технологий. Для IT-компании они готовы сдать стометровый офис бесплатно. Провинции очень активно конкурируют между собой в области привлечения иностранных инвестиций, потому что их уровень до сих пор является одним из важнейших показателей эффективности локальных правительств.

Есть ли в Китае проблемы с налогами и налоговыми службами?

Если говорить о производстве, то здесь налоги однозначно ниже, чем в России. Раньше для иностранных компаний вообще действовал трехлетний безналоговый режим. Сейчас его отменили, однако, если вы будете открывать высокотехнологичное производство, то сама провинция может дать преференции, например, те же три года без налогов. Есть большие различия, которые зависят от отрасли, региона, но налогообложение в Китае не является серьезным препятствием. Я каждый год прохожу аудит, плачу налоги, и за семь лет у меня не было ни одной проверки. Так что не налоги основная проблема при работе в Китае. Традиционная ошибка нашего бизнеса совершается еще на заходе в Китай — отсутствие предварительных исследований рынка либо слишком поверхностные исследования. В результате бизнес зачастую идет не от понимания потребителя и его потребностей, а от продукта, его наличия и его себестоимости. В лучшем случае это заканчивается тем, что мы уступаем маржу и торгуем ценой, в худшем — тем, что впустую затрачиваем средства на структуру и персонал в Китае и имеем нулевые продажи своего продукта на выходе.

Чего ждать от китайских партнеров – что они честно исполнят свои обязательства или каждую минуту будут стараться найти какое-то преимущество для себя?

Есть и те, и другие, и в процентном отношении они делятся примерно 50 на 50. Правда, и те, кто готов к честному сотрудничеству, будут пытаться найти лазейки, чтобы получить дополнительное преимущество, – в случае если поймут, что контрагент не полностью в теме. Но тут уж ничего не поделаешь – чтобы работать в любой стране, надо быть в теме.

Как найти тех, кто готов к честному сотрудничеству?

Важные маркеры – размер бизнеса, наличие представительства в других странах. Кроме того, с вашей стороны на переговорах обязательно должен быть человек, который хорошо знает китайский. Если вы полагаетесь на незнакомого переводчика-китайца, он будет играть на стороне вашего партнера. Можно взять российского переводчика, но он должен идеально знать китайский. Хотя лучше выбрать проверенного китайца, который является чьим-то другом и давно взаимодействует с русскими. Он должен точно переводить то, что контрагенты говорят вам, а еще важнее – о чем они говорят между собой. Если контракт крупный, то таких людей должно быть несколько. Один будет сфокусирован на правильном переводе, а другие – на переговорах между собой китайских партнеров. На самом деле это нормальная практика в переговорах, даже когда обе стороны говорят на одном языке. А когда мы выходим на иностранный рынок, особенно с такой экзотической ментальностью, как у китайцев, то нужно быть вдвойне внимательным.

В чем главная особенность китайцев?

Они думают по-другому, соответственно и бизнес у них строится иначе. Это очень эмоциональные люди, которые сложно принимают аргументы. Чтобы донести до владельца бизнеса какие-то аргументы, нужно приложить немало усилий. И если он решил «я хочу такой-то результат», то даже при правильном логическом обосновании с математическими выкладками будет сложно добиться того, чтобы партнер хоть немного скорректировал свое решение.

Они все такие или есть различия?

Разница есть и по большей части она зависит от сферы деятельности. Чем более технологичен бизнес, тем более открыты люди, работающие в нем. И это не только в Китае, это во всем мире так. Люди, работающие в области высоких технологий, больше склонны к тому, чтобы полагаться на разум, и меньше подвержены эмоциональным всплескам.

Китайцы торгуют со всем миром, насколько они подвержены глобализации?

Конечно, вовлечение в мировую торговлю и постоянные переговоры с представителями других стран меняют их в лучшую сторону. Когда я начинала работать с китайцами 18 лет назад, это были совсем другие люди. Сейчас они более открыты к сотрудничеству, они стали понимать, что требования к качеству важны. Они начали стараться. Раньше у них была установка «и так хорошо». Если возникали какие-то претензии, они сразу забывали английский язык. Теперь они готовы разговаривать и идти на компромиссы.

Для них есть разница, крупный партнер вышел на контракт или мелкий?

Китайцам важнее, видят ли они в работе с вами потенциал для долгосрочного сотрудничества. Потому что даже если на рынок заходит небольшая фирма, это не значит, что завтра она не станет гигантом. Пришел клиент, готов платить деньги, значит все в порядке. Они нацелены на бизнес и готовы работать на перспективу – если в этот раз не очень много заработал, то ничего страшного, в следующий раз заработаем больше.

Что лучше, нанимать китайскую компанию, чтобы она представляла ваши интересы на китайском рынке или создавать свою компанию?

Это зависит от задач. Если у вас разовая сделка, которая не требует большой работы и контроля, тогда можно отдать ее на аутсорсинг – сделали и забыли. А если мы говорим о долгосрочном проекте, где нужно долгое время поддерживать весь бизнес-процесс, тогда лучше собирать свою команду, набирать сотрудников, говорящих на китайском, например, с пограничных территорий.

Можно обойтись вообще без китайцев?

Теоретически можно. Но в Китае многое значат связи, поэтому лучше дружить с фабрикантами, которые в свою очередь дружат с самыми разными бизнесменами и чиновниками. Китай – очень интересное место. Когда мы к ним приходим что-то покупать, они с удовольствием продадут нам все, и тут не нужны никакие китайские партнеры. Такой бизнес можно открыть с минимальными затратами. А если мы хотим продавать что-то в Китай, то вот тут начинаются трудности. Они не любят, когда кто-то заходит на их рынок. Есть успешные кейсы, когда российские компании закреплялись на китайском рынке, например, Спортмастер, зубная паста SPLAT, подсолнечное масло, морепродукты, были еще какие-то конфеты. Но где-то 90% попыток выйти на китайский рынок заканчиваются неудачей.

Какой совместный бизнес с китайцами имеет перспективы?

Китайцы довольно много инвестируют в IT-венчурные проекты. На внутреннем рынке в этой сфере у них достаточно мало предложений, поэтому они ищут их заграницей. В Китае есть целые бизнес-туры в Россию, Казахстан, другие страны. Они смотрят стартапы, собирают проекты, решают, что стоит профинансировать. Китайцы сами по себе не очень креативные, но они очень хорошо адаптируют чужие идеи. Главное понимать, к кому идти с такой идеей, чтобы не получилось, что тебе скажут: «Спасибо, дальше мы сами».

И как решить эту сложную задачу?

Надо искать связи через знакомых, выяснять, кому ваша идея может быть интересна. Полезно подружиться с чиновниками или с теми, кто работает в китайских госучреждениях. У них зачастую хорошие связи, и когда кто-то приходит от чиновника, таких людей, как правило, не обманывают.

Есть ли разница, работать на севере или юге Китая?

У нас есть сотрудница с севера Китая. Сейчас она уже несколько лет живет на юге, но до сих пор не может привыкнуть к южной ментальности. Северные люди – открытые и честные. Южане – более хитрые и изворотливые.

Вы сами сталкивались с этим?

Мои поездки всегда были связаны с бизнесом. Когда мне нужен был какой-то продукт, я ехала в тот регион, где его производят – в Китае на производстве того или иного продукта специализируются целые регионы. Единственное, что я отметила, на севере бизнес более открытый, все прозрачно, ценник дают взвешенный, объясняют ценообразование, себестоимость товара. На юге не любят это делать. Чтобы хорошо работать с южанами, нужно самому во всем хорошо разобраться. Но если нужный продукт производится на юге – никуда не денешься, придется ехать на юг.

Какие направления бизнеса в Китае наиболее интересны для российского малого и среднего бизнеса?

Сейчас все говорят о продажах в Китае, поскольку рубль очень дешевый, а китайский потребитель активно развивается. Но основные деньги, которые российский бизнес зарабатывает в Китае, он получает, закупая там товары. А 98% продаж России в Китай приходится на сырье. Принято считать, что российские продукты питания очень востребованы на китайском рынке, но более 70% поставляемых в Китай продуктов — это непереработанные рыба и крабы.

Фактически такое же сырье.

Да. При этом у нас есть хорошие продукты, интересные решения, конкурентные предложения в сфере услуг. Но мы их не умеем продвигать. Вместо этого мы радостно отдаем свои продукты в виде сырья в дистрибуцию китайцам. Мои студенты в бизнес-школе СКОЛКОВО говорят: «Я продаю в Китай!», — я спрашиваю: «Как ты продаешь в Китай?» Они говорят: «Приезжают китайцы, все у нас забирают и куда-то увозят». Это значит, что ты не продаешь в Китай, потому что ты не контролируешь цепочку поставки, экспорт, маркетинг, не работаешь со своими потребителями и не знаешь, чего они хотят. Наконец, ты не строишь свой бренд на китайском рынке.

А что в этом плохого, многие компании успешно работают через китайских партнеров и точно так же многие из тех, кто решился выйти на китайский рынок, прогорели?

В принципе, я не против сотрудничества с китайскими партнерами и продвижения с их помощью наших товаров на китайский рынок, это очень хорошо работает. Но мы обязаны отдавать себе отчет в том, какую добавленную стоимость создаем для китайской стороны, и не только сейчас, но и в перспективе. Мы даем технологии, выходы на новые рынки, новые продуктовые линейки? Если ничего этого нет, то не стоит рассчитывать на длительное сотрудничество. Как только вы перестаете быть полезным, вам быстро скажут «спасибо, до свидания» и найдут того, кто готов работать на более низкой марже.

Какую выгоду может принести самостоятельный выход на китайский рынок?

Я работал с компанией, которая продает китайцам лес из Хабаровского края в приграничную провинцию на севере страны. В результате исследования мы пришли к выводу, что, продавая свою продукцию на юг, компания увеличит свою маржу на десятки процентов. А для этого им надо всего лишь самим ввозить лес в страну и держать там склад.

Но они же не могут просто приехать в Китай, встать на площади и кричать: «Купите лес». Как правильно выйти на китайский рынок?

Если очень упростить, то основные пункты, на которые надо обратить внимание, — выбор региона, каналов продаж и структуры, которая у вас работает в Китае. Есть несколько стратегий выхода на китайский рынок. Для организации продаж можно поставить в Китае склад в зоне свободной торговли и, не растаможивая, отгружать с него товар оптом, мелким оптом либо вообще поштучно. Второй вариант — создать торговую компанию, поставить склады и завозить туда товар, то есть абсолютно обычная структура. Третий вариант — у нас с Китаем подписан договор о приграничной торговле, по которому Китай поставляет огромное количество товаров по упрощенным схемам, а мы им — почти ничего. Но там есть около 1200 наименований, которые российские компании могут продавать в китайских онлайн-магазинах и отправлять их непосредственно из России конечному потребителю, в некоторых случаях не имея вообще никакой структуры в Китае.

Следующий пункт — структура.

Самый простой вариант, когда на вас работают местные фрилансеры. Можно открыть в Китае представительство, которое не имеет права заниматься экономической деятельностью — ни покупать, ни продавать. Но оно помогает налаживать связи. Если у вас крупный бизнес, вам надо открывать экспортно-импортную компанию и плюс к ней еще торговую компанию. Речь не о совместных предприятиях — по местным законам иностранцы имеют право открыть в Китае фирму со 100% заграничным капиталом. При этом я не исключаю работы в совместных предприятиях. Но по своему опыту и опыту товарищей, которые работают в Китае больше 10 лет, знаю, что такая структура редко работает долго, и не только у российских бизнесменов.

Понятно, а какие проблемы с выбором региона?

Китай очень неоднородно развит. Львиная доля потребления приходится на основные кластеры. Например, шанхайский кластер по уровню потребления в сегменте люкс превосходит все остальные кластеры, вместе взятые. Есть четыре основных города — Шанхай, Пекин, Гуанчжоу и Шэньчжэнь. И до последнего времени выход иностранных предприятий на китайский рынок начинался с одного из них. Но последнее время очень многие компании отмечают, что эти рынки перегреты — дорогая аренда, очень дорогие коммуникации и так далее. Поэтому наметился новый тренд — выходить на рынок в городах второй категории. Например, российская компания SPLAT вышла в Китай из Ханчжоу — города в 100 км от Шанхая, в котором расквартирована Alibaba Group. Компания Carlsberg полностью ушла с востока Китая и зашла на рынок заново с юго-запада — теперь они лидеры рынка в регионе с населением около 200 млн человек. Выбор региона является принципиальным и очень важным.

Есть какие-либо различия между регионами для иностранного инвестора с точки зрения законодательства?

Говорят, что если 31 китайскую провинцию рассматривать, как отдельные национальные экономики, то они вошли бы в число 32 самых быстро развивающихся экономик мира. Этим обусловлен очень большой уровень конкуренции между ними. Есть центральное законодательство Китая, но в том, что касается преференций и возможностей, которые вам дает местная власть, различия есть. Я, например, на прошлой неделе ездил в провинцию Чжэцзян, там мне показали новый центр для стартапов в области высоких технологий. Для IT-компании они готовы сдать стометровый офис бесплатно. Провинции очень активно конкурируют между собой в области привлечения иностранных инвестиций, потому что их уровень до сих пор является одним из важнейших показателей эффективности локальных правительств.

Есть ли в Китае проблемы с налогами и налоговыми службами?

Если говорить о производстве, то здесь налоги однозначно ниже, чем в России. Раньше для иностранных компаний вообще действовал трехлетний безналоговый режим. Сейчас его отменили, однако, если вы будете открывать высокотехнологичное производство, то сама провинция может дать преференции, например, те же три года без налогов. Есть большие различия, которые зависят от отрасли, региона, но налогообложение в Китае не является серьезным препятствием. Я каждый год прохожу аудит, плачу налоги, и за семь лет у меня не было ни одной проверки. Так что не налоги основная проблема при работе в Китае. Традиционная ошибка нашего бизнеса совершается еще на заходе в Китай — отсутствие предварительных исследований рынка либо слишком поверхностные исследования. В результате бизнес зачастую идет не от понимания потребителя и его потребностей, а от продукта, его наличия и его себестоимости. В лучшем случае это заканчивается тем, что мы уступаем маржу и торгуем ценой, в худшем — тем, что впустую затрачиваем средства на структуру и персонал в Китае и имеем нулевые продажи своего продукта на выходе.

С начала 90-х годов россияне возят товары из Китая. Почему вы решили продавать в Китай произведенное в России?

Вот уже несколько лет курс рубля снижается, а, значит, российские товары становятся все более конкурентоспособными. В том сегменте, которым занимаемся мы, это очень чувствуется, и везти аналогичную продукцию из Китая в Россию просто нет смысла. Дело не только в себестоимости сырья, но и в том, что средняя зарплата в Китае все выше и выше. В результате многие производители уходят оттуда во Вьетнам, Бангладеш и другие страны.

И в Россию?

В том числе и в Россию. На самом деле те производства, которые нацелены на Европу, переводят в Россию из Китая, потому что себестоимость получается не выше, а логистика заметно лучше. На эту ситуацию можно посмотреть и с другой стороны — высокая зарплата в Китае означает наличие там большого платежеспособного спроса. Например, мерчендайзер в магазине получает $1 тыс., а менеджеры и того больше. Если умножить это на количество компаний, которые работают в Китае, а их сегодня миллионы, получается очень большой пласт людей, получающих достойные деньги. У этих людей сформировались определенные привычки в области потребления, и они могут себе позволить покупать дорогие товары. Поэтому для тех, кто ориентирован на средний класс, здесь открываются большие возможности. Много людей с деньгами — это первый фактор, а второй — у китайцев выработалась привычка не доверять своим производителям. Поэтому, зарабатывая хорошие деньги, они хотят покупать качественный импортный товар. Некоторые китайские бизнесмены даже вывозят свои товары за границу, переупаковывают, наклеивают новую этикетку и завозят обратно в Китай.

Это все вы узнали до того, как пришли в Китай, или подробности стали выясняться уже на месте?

Об этом нам говорили еще в СКОЛКОВО, до того как мы решили выйти на рынок Китая. Об этом рассказывают и в Российском экспортном центре, который дает консультации всем, кто планирует работать с Китаем. Кроме высокого уровня дохода и ориентации на иностранные товары, есть еще один важный фактор: высокий ценник. Сначала мы не понимали, почему здесь товары стоят дороже, чем в России и Европе. Вот, к примеру, европейское средство для мытья посуды

• в России стоит 160 руб.
• в Европе — 100 руб.
• а в Китае — 690 руб.

И из-за чего же Китай, который считается синонимом дешевизны, оказался дороже Европы?

В Китае обязательно надо иметь онлайн-канал продаж, потому что здесь такие потребительские привычки. А описанные выше расходы диктуют цены. Самое интересное, что в офлайне все стоит еще дороже. И это меня больше всего удивило в Китае — це новая модель онлайн-продаж диктует ценовую модель на все каналы. Один и тот же товар не может сильно различаться по стоимости в магазине у дома, супермаркете и в интернет-магазине

Получается, что те, кто продает в классических магазинах, получают огромную маржу?

Они получают большую маржу, но при этом классические магазины в Китае умирают. Основная причина этого в том, что в Китае очень большие налоги на недвижимость — примерно 25% поступлений в бюджет Китая приходится на этот налог. Видимо, это и подтолкнуло торговцев сделать ставку на развитие онлайн-продаж. На текущий момент классические магазины в Китае чувствуют себя хуже, чем где-либо в мире. Например, если в США топ-5 сетей занимают 35% рынка, то в Китае топ-5 сетей занимают всего 7%. Здесь все переходит в онлайн. «Алибаба» запустила проект с магазинами, которые предоставляют очень высокое качество продуктов и обеспечивают бесплатную доставку в течение 30 минут, если покупатель находится в радиусе 5 км от магазина. То есть нет смысла идти в магазин. Поэтому офлайн в Китае сегодня, скорее, является витриной: люди приходят в классический магазин, чтобы посмотреть на новый товар, а потом ищут его в интернете.

Тогда получается, что, если там все продается онлайн, нет смысла приходить в Китай физически, достаточно нанять китайского подрядчика?

Нельзя нанимать китайского подрядчика, который вам что-то сделает. Дело не в том, что вас обманут, а в том, что с китайцами очень сложно выстраивать отношения. У них по-другому устроена цепочка принятия решений, и совместить ее с нашим алгоритмическим принципом работы, когда выработана какая-то удачная последовательность шагов и потом они просто повторяются, очень трудно. Фактически из местных мы можем доверять только отдельным сотрудникам, которые постоянно работают у нас, — мы им каждый день ставим задачу и проверяем ее выполнение.

То есть китайцев можно использовать только как наемных работников в офисе?

Да, и при постоянном контроле они отличные работники. Кроме того, есть такое понятие, как связи, отношения. Мы никогда не договоримся с китайцами так, как они могут договориться между собой. Нет смысла годами нарабатывать связи, когда можно нанять китайца со связями, который проведет вас по тем дорогам, которые ему известны.

Понятно, что нужны люди со связями, но как их найти без связей в Китае?

Лучше всего, конечно, брать человека по рекомендации российского партнера или уже проверенного местного. Плюс кадровые агентства. Проблем найти сотрудников в Китае — нет. Но они часто меняют не только работу, но и род деятельности — китайцы часто переходят с места на место, переезжают из города в город. Мы искали сотрудника на 12 тыс. юаней ($1,8 тыс.) и если не подтверждали соискателю в течение трех дней, что берем его, он уходил в другое место.

Сами китайцы, на ваш взгляд, меняются в последние годы?

У людей меняются привычки, и мода идет с Запада на Восток. Есть мировой тренд на здоровый образ жизни и занятия спортом, и все каналы продаж перестраиваются под потребности людей, ориентированных на новые ценности. Нам кажется, что здесь это будет главным трендом через два-три года.

Чего ждать от китайских партнеров – что они честно исполнят свои обязательства или каждую минуту будут стараться найти какое-то преимущество для себя?

Есть и те, и другие, и в процентном отношении они делятся примерно 50 на 50. Правда, и те, кто готов к честному сотрудничеству, будут пытаться найти лазейки, чтобы получить дополнительное преимущество, – в случае если поймут, что контрагент не полностью в теме. Но тут уж ничего не поделаешь – чтобы работать в любой стране, надо быть в теме.

Как найти тех, кто готов к честному сотрудничеству?

Важные маркеры – размер бизнеса, наличие представительства в других странах. Кроме того, с вашей стороны на переговорах обязательно должен быть человек, который хорошо знает китайский. Если вы полагаетесь на незнакомого переводчика-китайца, он будет играть на стороне вашего партнера. Можно взять российского переводчика, но он должен идеально знать китайский. Хотя лучше выбрать проверенного китайца, который является чьим-то другом и давно взаимодействует с русскими. Он должен точно переводить то, что контрагенты говорят вам, а еще важнее – о чем они говорят между собой. Если контракт крупный, то таких людей должно быть несколько. Один будет сфокусирован на правильном переводе, а другие – на переговорах между собой китайских партнеров. На самом деле это нормальная практика в переговорах, даже когда обе стороны говорят на одном языке. А когда мы выходим на иностранный рынок, особенно с такой экзотической ментальностью, как у китайцев, то нужно быть вдвойне внимательным.

В чем главная особенность китайцев?

Они думают по-другому, соответственно и бизнес у них строится иначе. Это очень эмоциональные люди, которые сложно принимают аргументы. Чтобы донести до владельца бизнеса какие-то аргументы, нужно приложить немало усилий. И если он решил «я хочу такой-то результат», то даже при правильном логическом обосновании с математическими выкладками будет сложно добиться того, чтобы партнер хоть немного скорректировал свое решение.

Они все такие или есть различия?

Разница есть и по большей части она зависит от сферы деятельности. Чем более технологичен бизнес, тем более открыты люди, работающие в нем. И это не только в Китае, это во всем мире так. Люди, работающие в области высоких технологий, больше склонны к тому, чтобы полагаться на разум, и меньше подвержены эмоциональным всплескам.

Китайцы торгуют со всем миром, насколько они подвержены глобализации?

Конечно, вовлечение в мировую торговлю и постоянные переговоры с представителями других стран меняют их в лучшую сторону. Когда я начинала работать с китайцами 18 лет назад, это были совсем другие люди. Сейчас они более открыты к сотрудничеству, они стали понимать, что требования к качеству важны. Они начали стараться. Раньше у них была установка «и так хорошо». Если возникали какие-то претензии, они сразу забывали английский язык. Теперь они готовы разговаривать и идти на компромиссы.

Для них есть разница, крупный партнер вышел на контракт или мелкий?

Китайцам важнее, видят ли они в работе с вами потенциал для долгосрочного сотрудничества. Потому что даже если на рынок заходит небольшая фирма, это не значит, что завтра она не станет гигантом. Пришел клиент, готов платить деньги, значит все в порядке. Они нацелены на бизнес и готовы работать на перспективу – если в этот раз не очень много заработал, то ничего страшного, в следующий раз заработаем больше.

Что лучше, нанимать китайскую компанию, чтобы она представляла ваши интересы на китайском рынке или создавать свою компанию?

Это зависит от задач. Если у вас разовая сделка, которая не требует большой работы и контроля, тогда можно отдать ее на аутсорсинг – сделали и забыли. А если мы говорим о долгосрочном проекте, где нужно долгое время поддерживать весь бизнес-процесс, тогда лучше собирать свою команду, набирать сотрудников, говорящих на китайском, например, с пограничных территорий.

Можно обойтись вообще без китайцев?

Теоретически можно. Но в Китае многое значат связи, поэтому лучше дружить с фабрикантами, которые в свою очередь дружат с самыми разными бизнесменами и чиновниками. Китай – очень интересное место. Когда мы к ним приходим что-то покупать, они с удовольствием продадут нам все, и тут не нужны никакие китайские партнеры. Такой бизнес можно открыть с минимальными затратами. А если мы хотим продавать что-то в Китай, то вот тут начинаются трудности. Они не любят, когда кто-то заходит на их рынок. Есть успешные кейсы, когда российские компании закреплялись на китайском рынке, например, Спортмастер, зубная паста SPLAT, подсолнечное масло, морепродукты, были еще какие-то конфеты. Но где-то 90% попыток выйти на китайский рынок заканчиваются неудачей.

Какой совместный бизнес с китайцами имеет перспективы?

Китайцы довольно много инвестируют в IT-венчурные проекты. На внутреннем рынке в этой сфере у них достаточно мало предложений, поэтому они ищут их заграницей. В Китае есть целые бизнес-туры в Россию, Казахстан, другие страны. Они смотрят стартапы, собирают проекты, решают, что стоит профинансировать. Китайцы сами по себе не очень креативные, но они очень хорошо адаптируют чужие идеи. Главное понимать, к кому идти с такой идеей, чтобы не получилось, что тебе скажут: «Спасибо, дальше мы сами».

И как решить эту сложную задачу?

Надо искать связи через знакомых, выяснять, кому ваша идея может быть интересна. Полезно подружиться с чиновниками или с теми, кто работает в китайских госучреждениях. У них зачастую хорошие связи, и когда кто-то приходит от чиновника, таких людей, как правило, не обманывают.

Есть ли разница, работать на севере или юге Китая?

У нас есть сотрудница с севера Китая. Сейчас она уже несколько лет живет на юге, но до сих пор не может привыкнуть к южной ментальности. Северные люди – открытые и честные. Южане – более хитрые и изворотливые.

Вы сами сталкивались с этим?

Мои поездки всегда были связаны с бизнесом. Когда мне нужен был какой-то продукт, я ехала в тот регион, где его производят – в Китае на производстве того или иного продукта специализируются целые регионы. Единственное, что я отметила, на севере бизнес более открытый, все прозрачно, ценник дают взвешенный, объясняют ценообразование, себестоимость товара. На юге не любят это делать. Чтобы хорошо работать с южанами, нужно самому во всем хорошо разобраться. Но если нужный продукт производится на юге – никуда не денешься, придется ехать на юг.

Чего ждать от китайских партнеров – что они честно исполнят свои обязательства или каждую минуту будут стараться найти какое-то преимущество для себя?

Есть и те, и другие, и в процентном отношении они делятся примерно 50 на 50. Правда, и те, кто готов к честному сотрудничеству, будут пытаться найти лазейки, чтобы получить дополнительное преимущество, – в случае если поймут, что контрагент не полностью в теме. Но тут уж ничего не поделаешь – чтобы работать в любой стране, надо быть в теме.

Как найти тех, кто готов к честному сотрудничеству?

Важные маркеры – размер бизнеса, наличие представительства в других странах. Кроме того, с вашей стороны на переговорах обязательно должен быть человек, который хорошо знает китайский. Если вы полагаетесь на незнакомого переводчика-китайца, он будет играть на стороне вашего партнера. Можно взять российского переводчика, но он должен идеально знать китайский. Хотя лучше выбрать проверенного китайца, который является чьим-то другом и давно взаимодействует с русскими. Он должен точно переводить то, что контрагенты говорят вам, а еще важнее – о чем они говорят между собой. Если контракт крупный, то таких людей должно быть несколько. Один будет сфокусирован на правильном переводе, а другие – на переговорах между собой китайских партнеров. На самом деле это нормальная практика в переговорах, даже когда обе стороны говорят на одном языке. А когда мы выходим на иностранный рынок, особенно с такой экзотической ментальностью, как у китайцев, то нужно быть вдвойне внимательным.

В чем главная особенность китайцев?

Они думают по-другому, соответственно и бизнес у них строится иначе. Это очень эмоциональные люди, которые сложно принимают аргументы. Чтобы донести до владельца бизнеса какие-то аргументы, нужно приложить немало усилий. И если он решил «я хочу такой-то результат», то даже при правильном логическом обосновании с математическими выкладками будет сложно добиться того, чтобы партнер хоть немного скорректировал свое решение.

Они все такие или есть различия?

Разница есть и по большей части она зависит от сферы деятельности. Чем более технологичен бизнес, тем более открыты люди, работающие в нем. И это не только в Китае, это во всем мире так. Люди, работающие в области высоких технологий, больше склонны к тому, чтобы полагаться на разум, и меньше подвержены эмоциональным всплескам.

Китайцы торгуют со всем миром, насколько они подвержены глобализации?

Конечно, вовлечение в мировую торговлю и постоянные переговоры с представителями других стран меняют их в лучшую сторону. Когда я начинала работать с китайцами 18 лет назад, это были совсем другие люди. Сейчас они более открыты к сотрудничеству, они стали понимать, что требования к качеству важны. Они начали стараться. Раньше у них была установка «и так хорошо». Если возникали какие-то претензии, они сразу забывали английский язык. Теперь они готовы разговаривать и идти на компромиссы.

Для них есть разница, крупный партнер вышел на контракт или мелкий?

Китайцам важнее, видят ли они в работе с вами потенциал для долгосрочного сотрудничества. Потому что даже если на рынок заходит небольшая фирма, это не значит, что завтра она не станет гигантом. Пришел клиент, готов платить деньги, значит все в порядке. Они нацелены на бизнес и готовы работать на перспективу – если в этот раз не очень много заработал, то ничего страшного, в следующий раз заработаем больше.

Что лучше, нанимать китайскую компанию, чтобы она представляла ваши интересы на китайском рынке или создавать свою компанию?

Это зависит от задач. Если у вас разовая сделка, которая не требует большой работы и контроля, тогда можно отдать ее на аутсорсинг – сделали и забыли. А если мы говорим о долгосрочном проекте, где нужно долгое время поддерживать весь бизнес-процесс, тогда лучше собирать свою команду, набирать сотрудников, говорящих на китайском, например, с пограничных территорий.

Можно обойтись вообще без китайцев?

Теоретически можно. Но в Китае многое значат связи, поэтому лучше дружить с фабрикантами, которые в свою очередь дружат с самыми разными бизнесменами и чиновниками. Китай – очень интересное место. Когда мы к ним приходим что-то покупать, они с удовольствием продадут нам все, и тут не нужны никакие китайские партнеры. Такой бизнес можно открыть с минимальными затратами. А если мы хотим продавать что-то в Китай, то вот тут начинаются трудности. Они не любят, когда кто-то заходит на их рынок. Есть успешные кейсы, когда российские компании закреплялись на китайском рынке, например, Спортмастер, зубная паста SPLAT, подсолнечное масло, морепродукты, были еще какие-то конфеты. Но где-то 90% попыток выйти на китайский рынок заканчиваются неудачей.

Какой совместный бизнес с китайцами имеет перспективы?

Китайцы довольно много инвестируют в IT-венчурные проекты. На внутреннем рынке в этой сфере у них достаточно мало предложений, поэтому они ищут их заграницей. В Китае есть целые бизнес-туры в Россию, Казахстан, другие страны. Они смотрят стартапы, собирают проекты, решают, что стоит профинансировать. Китайцы сами по себе не очень креативные, но они очень хорошо адаптируют чужие идеи. Главное понимать, к кому идти с такой идеей, чтобы не получилось, что тебе скажут: «Спасибо, дальше мы сами».

И как решить эту сложную задачу?

Надо искать связи через знакомых, выяснять, кому ваша идея может быть интересна. Полезно подружиться с чиновниками или с теми, кто работает в китайских госучреждениях. У них зачастую хорошие связи, и когда кто-то приходит от чиновника, таких людей, как правило, не обманывают.

Есть ли разница, работать на севере или юге Китая?

У нас есть сотрудница с севера Китая. Сейчас она уже несколько лет живет на юге, но до сих пор не может привыкнуть к южной ментальности. Северные люди – открытые и честные. Южане – более хитрые и изворотливые.

Вы сами сталкивались с этим?

Мои поездки всегда были связаны с бизнесом. Когда мне нужен был какой-то продукт, я ехала в тот регион, где его производят – в Китае на производстве того или иного продукта специализируются целые регионы. Единственное, что я отметила, на севере бизнес более открытый, все прозрачно, ценник дают взвешенный, объясняют ценообразование, себестоимость товара. На юге не любят это делать. Чтобы хорошо работать с южанами, нужно самому во всем хорошо разобраться. Но если нужный продукт производится на юге – никуда не денешься, придется ехать на юг.

Какие направления бизнеса в Китае наиболее интересны для российского малого и среднего бизнеса?

Сейчас все говорят о продажах в Китае, поскольку рубль очень дешевый, а китайский потребитель активно развивается. Но основные деньги, которые российский бизнес зарабатывает в Китае, он получает, закупая там товары. А 98% продаж России в Китай приходится на сырье. Принято считать, что российские продукты питания очень востребованы на китайском рынке, но более 70% поставляемых в Китай продуктов — это непереработанные рыба и крабы.

Фактически такое же сырье.

Да. При этом у нас есть хорошие продукты, интересные решения, конкурентные предложения в сфере услуг. Но мы их не умеем продвигать. Вместо этого мы радостно отдаем свои продукты в виде сырья в дистрибуцию китайцам. Мои студенты в бизнес-школе СКОЛКОВО говорят: «Я продаю в Китай!», — я спрашиваю: «Как ты продаешь в Китай?» Они говорят: «Приезжают китайцы, все у нас забирают и куда-то увозят». Это значит, что ты не продаешь в Китай, потому что ты не контролируешь цепочку поставки, экспорт, маркетинг, не работаешь со своими потребителями и не знаешь, чего они хотят. Наконец, ты не строишь свой бренд на китайском рынке.

А что в этом плохого, многие компании успешно работают через китайских партнеров и точно так же многие из тех, кто решился выйти на китайский рынок, прогорели?

В принципе, я не против сотрудничества с китайскими партнерами и продвижения с их помощью наших товаров на китайский рынок, это очень хорошо работает. Но мы обязаны отдавать себе отчет в том, какую добавленную стоимость создаем для китайской стороны, и не только сейчас, но и в перспективе. Мы даем технологии, выходы на новые рынки, новые продуктовые линейки? Если ничего этого нет, то не стоит рассчитывать на длительное сотрудничество. Как только вы перестаете быть полезным, вам быстро скажут «спасибо, до свидания» и найдут того, кто готов работать на более низкой марже.

Какую выгоду может принести самостоятельный выход на китайский рынок?

Я работал с компанией, которая продает китайцам лес из Хабаровского края в приграничную провинцию на севере страны. В результате исследования мы пришли к выводу, что, продавая свою продукцию на юг, компания увеличит свою маржу на десятки процентов. А для этого им надо всего лишь самим ввозить лес в страну и держать там склад.

Но они же не могут просто приехать в Китай, встать на площади и кричать: «Купите лес». Как правильно выйти на китайский рынок?

Если очень упростить, то основные пункты, на которые надо обратить внимание, — выбор региона, каналов продаж и структуры, которая у вас работает в Китае. Есть несколько стратегий выхода на китайский рынок. Для организации продаж можно поставить в Китае склад в зоне свободной торговли и, не растаможивая, отгружать с него товар оптом, мелким оптом либо вообще поштучно. Второй вариант — создать торговую компанию, поставить склады и завозить туда товар, то есть абсолютно обычная структура. Третий вариант — у нас с Китаем подписан договор о приграничной торговле, по которому Китай поставляет огромное количество товаров по упрощенным схемам, а мы им — почти ничего. Но там есть около 1200 наименований, которые российские компании могут продавать в китайских онлайн-магазинах и отправлять их непосредственно из России конечному потребителю, в некоторых случаях не имея вообще никакой структуры в Китае.

Следующий пункт — структура.

Самый простой вариант, когда на вас работают местные фрилансеры. Можно открыть в Китае представительство, которое не имеет права заниматься экономической деятельностью — ни покупать, ни продавать. Но оно помогает налаживать связи. Если у вас крупный бизнес, вам надо открывать экспортно-импортную компанию и плюс к ней еще торговую компанию. Речь не о совместных предприятиях — по местным законам иностранцы имеют право открыть в Китае фирму со 100% заграничным капиталом. При этом я не исключаю работы в совместных предприятиях. Но по своему опыту и опыту товарищей, которые работают в Китае больше 10 лет, знаю, что такая структура редко работает долго, и не только у российских бизнесменов.

Понятно, а какие проблемы с выбором региона?

Китай очень неоднородно развит. Львиная доля потребления приходится на основные кластеры. Например, шанхайский кластер по уровню потребления в сегменте люкс превосходит все остальные кластеры, вместе взятые. Есть четыре основных города — Шанхай, Пекин, Гуанчжоу и Шэньчжэнь. И до последнего времени выход иностранных предприятий на китайский рынок начинался с одного из них. Но последнее время очень многие компании отмечают, что эти рынки перегреты — дорогая аренда, очень дорогие коммуникации и так далее. Поэтому наметился новый тренд — выходить на рынок в городах второй категории. Например, российская компания SPLAT вышла в Китай из Ханчжоу — города в 100 км от Шанхая, в котором расквартирована Alibaba Group. Компания Carlsberg полностью ушла с востока Китая и зашла на рынок заново с юго-запада — теперь они лидеры рынка в регионе с населением около 200 млн человек. Выбор региона является принципиальным и очень важным.

Есть какие-либо различия между регионами для иностранного инвестора с точки зрения законодательства?

Говорят, что если 31 китайскую провинцию рассматривать, как отдельные национальные экономики, то они вошли бы в число 32 самых быстро развивающихся экономик мира. Этим обусловлен очень большой уровень конкуренции между ними. Есть центральное законодательство Китая, но в том, что касается преференций и возможностей, которые вам дает местная власть, различия есть. Я, например, на прошлой неделе ездил в провинцию Чжэцзян, там мне показали новый центр для стартапов в области высоких технологий. Для IT-компании они готовы сдать стометровый офис бесплатно. Провинции очень активно конкурируют между собой в области привлечения иностранных инвестиций, потому что их уровень до сих пор является одним из важнейших показателей эффективности локальных правительств.

Есть ли в Китае проблемы с налогами и налоговыми службами?

Если говорить о производстве, то здесь налоги однозначно ниже, чем в России. Раньше для иностранных компаний вообще действовал трехлетний безналоговый режим. Сейчас его отменили, однако, если вы будете открывать высокотехнологичное производство, то сама провинция может дать преференции, например, те же три года без налогов. Есть большие различия, которые зависят от отрасли, региона, но налогообложение в Китае не является серьезным препятствием. Я каждый год прохожу аудит, плачу налоги, и за семь лет у меня не было ни одной проверки. Так что не налоги основная проблема при работе в Китае. Традиционная ошибка нашего бизнеса совершается еще на заходе в Китай — отсутствие предварительных исследований рынка либо слишком поверхностные исследования. В результате бизнес зачастую идет не от понимания потребителя и его потребностей, а от продукта, его наличия и его себестоимости. В лучшем случае это заканчивается тем, что мы уступаем маржу и торгуем ценой, в худшем — тем, что впустую затрачиваем средства на структуру и персонал в Китае и имеем нулевые продажи своего продукта на выходе.

С начала 90-х годов россияне возят товары из Китая. Почему вы решили продавать в Китай произведенное в России?

Вот уже несколько лет курс рубля снижается, а, значит, российские товары становятся все более конкурентоспособными. В том сегменте, которым занимаемся мы, это очень чувствуется, и везти аналогичную продукцию из Китая в Россию просто нет смысла. Дело не только в себестоимости сырья, но и в том, что средняя зарплата в Китае все выше и выше. В результате многие производители уходят оттуда во Вьетнам, Бангладеш и другие страны.

И в Россию?

В том числе и в Россию. На самом деле те производства, которые нацелены на Европу, переводят в Россию из Китая, потому что себестоимость получается не выше, а логистика заметно лучше. На эту ситуацию можно посмотреть и с другой стороны — высокая зарплата в Китае означает наличие там большого платежеспособного спроса. Например, мерчендайзер в магазине получает $1 тыс., а менеджеры и того больше. Если умножить это на количество компаний, которые работают в Китае, а их сегодня миллионы, получается очень большой пласт людей, получающих достойные деньги. У этих людей сформировались определенные привычки в области потребления, и они могут себе позволить покупать дорогие товары. Поэтому для тех, кто ориентирован на средний класс, здесь открываются большие возможности. Много людей с деньгами — это первый фактор, а второй — у китайцев выработалась привычка не доверять своим производителям. Поэтому, зарабатывая хорошие деньги, они хотят покупать качественный импортный товар. Некоторые китайские бизнесмены даже вывозят свои товары за границу, переупаковывают, наклеивают новую этикетку и завозят обратно в Китай.

Это все вы узнали до того, как пришли в Китай, или подробности стали выясняться уже на месте?

Об этом нам говорили еще в СКОЛКОВО, до того как мы решили выйти на рынок Китая. Об этом рассказывают и в Российском экспортном центре, который дает консультации всем, кто планирует работать с Китаем. Кроме высокого уровня дохода и ориентации на иностранные товары, есть еще один важный фактор: высокий ценник. Сначала мы не понимали, почему здесь товары стоят дороже, чем в России и Европе. Вот, к примеру, европейское средство для мытья посуды

• в России стоит 160 руб.
• в Европе — 100 руб.
• а в Китае — 690 руб.

И из-за чего же Китай, который считается синонимом дешевизны, оказался дороже Европы?

В Китае обязательно надо иметь онлайн-канал продаж, потому что здесь такие потребительские привычки. А описанные выше расходы диктуют цены. Самое интересное, что в офлайне все стоит еще дороже. И это меня больше всего удивило в Китае — це новая модель онлайн-продаж диктует ценовую модель на все каналы. Один и тот же товар не может сильно различаться по стоимости в магазине у дома, супермаркете и в интернет-магазине

Получается, что те, кто продает в классических магазинах, получают огромную маржу?

Они получают большую маржу, но при этом классические магазины в Китае умирают. Основная причина этого в том, что в Китае очень большие налоги на недвижимость — примерно 25% поступлений в бюджет Китая приходится на этот налог. Видимо, это и подтолкнуло торговцев сделать ставку на развитие онлайн-продаж. На текущий момент классические магазины в Китае чувствуют себя хуже, чем где-либо в мире. Например, если в США топ-5 сетей занимают 35% рынка, то в Китае топ-5 сетей занимают всего 7%. Здесь все переходит в онлайн. «Алибаба» запустила проект с магазинами, которые предоставляют очень высокое качество продуктов и обеспечивают бесплатную доставку в течение 30 минут, если покупатель находится в радиусе 5 км от магазина. То есть нет смысла идти в магазин. Поэтому офлайн в Китае сегодня, скорее, является витриной: люди приходят в классический магазин, чтобы посмотреть на новый товар, а потом ищут его в интернете.

Тогда получается, что, если там все продается онлайн, нет смысла приходить в Китай физически, достаточно нанять китайского подрядчика?

Нельзя нанимать китайского подрядчика, который вам что-то сделает. Дело не в том, что вас обманут, а в том, что с китайцами очень сложно выстраивать отношения. У них по-другому устроена цепочка принятия решений, и совместить ее с нашим алгоритмическим принципом работы, когда выработана какая-то удачная последовательность шагов и потом они просто повторяются, очень трудно. Фактически из местных мы можем доверять только отдельным сотрудникам, которые постоянно работают у нас, — мы им каждый день ставим задачу и проверяем ее выполнение.

То есть китайцев можно использовать только как наемных работников в офисе?

Да, и при постоянном контроле они отличные работники. Кроме того, есть такое понятие, как связи, отношения. Мы никогда не договоримся с китайцами так, как они могут договориться между собой. Нет смысла годами нарабатывать связи, когда можно нанять китайца со связями, который проведет вас по тем дорогам, которые ему известны.

Понятно, что нужны люди со связями, но как их найти без связей в Китае?

Лучше всего, конечно, брать человека по рекомендации российского партнера или уже проверенного местного. Плюс кадровые агентства. Проблем найти сотрудников в Китае — нет. Но они часто меняют не только работу, но и род деятельности — китайцы часто переходят с места на место, переезжают из города в город. Мы искали сотрудника на 12 тыс. юаней ($1,8 тыс.) и если не подтверждали соискателю в течение трех дней, что берем его, он уходил в другое место.

Сами китайцы, на ваш взгляд, меняются в последние годы?

У людей меняются привычки, и мода идет с Запада на Восток. Есть мировой тренд на здоровый образ жизни и занятия спортом, и все каналы продаж перестраиваются под потребности людей, ориентированных на новые ценности. Нам кажется, что здесь это будет главным трендом через два-три года.

Насколько сейчас для российских компаний актуальна тема выхода на глобальный рынок?

Сегодня количество компаний-экспортеров в России очень мало — по разным оценкам, от 15 до 20 тысяч. В Германии таких компаний больше полумиллиона, в Великобритании тоже сотни тысяч, то есть мы отстаем от развитых экономик больше чем на порядок. При этом львиная доля стоимости нашего экспорта приходится на газ, нефть, уголь, металлы. Еще немного ВПК и сельского хозяйства. В мировом разделении труда мы на 80–90% остаемся поставщиком полезных ископаемых. Но эти же цифры показывают наличие большого потенциала. Очевидно, что существуют какие-то барьеры, которые не позволяют этот потенциал осуществить, но тот, кто сможет их преодолеть, должен получить хороший бонус. Экономика уже давно глобальна, и даже если вы торгуете цветами в ларьке в Коломне, вы просто находитесь в периферийной части глобальной цветочной цепочки поставок. Вопрос лишь в том, осознали ли вы, как она на вас влияет и как вы в нее вписываетесь.

Если ты осознал, что являешься частью глобальной экономики, но никак не можешь на нее воздействовать, то зачем тебе это знание?

Я считаю, что предприниматель — это по определению тот, кто берет ответственность на себя и реагирует на изменяющиеся условия. Если вы торгуете цветами в ларьке, вам важны динамика цен на ключевых цветочных рынках, развитие мировой логистики и курс доллара. А курс доллара зависит от нефтяных цен. А те, в свою очередь, сегодня во многом определяются американским рынком сланцевой нефти. То есть может оказаться, что маленькому предпринимателю в Коломне полезно знать, сколько буровых работает сегодня в Техасе или Северной Дакоте.

Что является побуждающим мотивом сделать шаг для выхода на иностранные рынки — зуд глобализации?

Если у вас главный мотив — это зуд, то ничего кроме потерь и расстройства от выхода на иностранные рынки вы не получите. Это показывает опыт большинства наших крупных компаний, которые в начале 2000-х активно инвестировали в зарубежные активы. Историй успеха почти нет. Купить каких-то зарубежных активов, формально выйти на международные рынки многие смогли, а вот научиться устойчиво зарабатывать на этом дополнительную прибыль — нет.

Основная причина, как мне кажется, заключается в том, что, выходя на новый рынок, люди не очень понимали, в чем будет там их конкурентное преимущество. Это не значит, что нам туда не с чем выйти. Но тут каждый конкретный предприниматель должен понимать, в чем сила его продукта, его бизнес-модели. Для начала полезно осмыслить собственные успехи на домашнем рынке. Если вы смогли победить иностранных конкурентов на своем рынке, то есть шанс сделать то же и на их рынках. Есть такая компания SPLAT, впускает известную зубную пасту — это российский производитель, который отыграл значительную часть отечественного рынка у крупнейших иностранных конкурентов. Затем они пошли в СНГ, а теперь SPLAT продает и в дальнее зарубежье, успешно конкурируя с гигантами своего рынка.

Какие еще есть стратегии для выхода на мировой рынок?

Все зависит от того, с каким продуктом и на какой рынок вы выходите. Большие корпорации берут страну за страной, регион за регионом, расширяя и отчасти адаптируя всю свою бизнес-систему в новом регионе. Такой подход требует больших инвестиций, но позволяет крупным игрокам получать и удерживать значительную долю рынка и выигрывать на масштабе. В индустриях новой экономики успешность бизнеса во многом определяется возможностью быстро масштабировать продукт на весь мир. Но этот сектор суперконкурентный и мало привязан к месту. Большая часть глобальной экономики устроена существенно сложнее и требует других стратегий. Например, когда малые и средние компании (в глобальном масштабе, конечно) держат львиную долю какого-то нишевого рынка, например, поддоны для коньячных бочек. У такой компании, находящейся где-нибудь в немецкой деревушке, абсолютно глобальная стратегия.

В случае с нишевыми продуктами тоже присутствует конкуренция, как в ней выжить?

Здесь есть несколько критических факторов. Как ни странно, большинство таких компаний — это семейный бизнес. Они не выводят акции на рынок и не отчитываются о квартальных результатах. Десятки, иногда сотни лет ими управляет из поколения в поколение одна семья. У них очень длинный горизонт планирования. Как правило, они платят меньше, а лояльность работников выше, потому что присутствует личное отношение — это их деревня, там работали их родители и будут работать их дети. Вроде бы не похоже на современную экономику, но это создает устойчивое конкурентное преимущество. И второй момент — суперспециализация. Фундаментальный элемент такой стратегии — я делаю что-то небольшое, но лучше всех в мире. Нишевому игроку нужно качество, он ищет какой-то специальный спрос. На большом рынке выше конкуренция, там много крупных игроков, которые на внушительных объемах всегда имеют преимущество — большие маркетинговые возможности и низкая себестоимость.

Что еще может стать побуждающим мотивом для выхода на мировой рынок?

Аргументов может быть много, например, закончился рост внутри страны. В этом случае выход за рубеж — просто расширение рынка. Для кого-то это диверсификация бизнеса, разложить яйца по разным корзинам. Когда-то крупные российские компании пользовались этой стратегией с целью защиты прав собственности. А для кого-то это просто новый личный вызов, возможность выйти на новый уровень деятельности и собственного развития.

Куда сейчас лучше выходить, на Запад или на Восток?

Пока основным экономическим партнером России остается Европа. Но важно понимать, что экономический вес сдвигается в сторону Азии, и особенно Китая, у которого есть большой интерес к России. Интересно отметить, например, и то, что сегодня быстрый транзитный поток из Европы в Китай и наоборот. С учетом ограниченности существующих связей огромный потенциал есть на обоих направлениях, выбор вектора определяется массой специфических факторов вашего бизнеса.

Это происходит в рамках «Шелкового пути»?

«Шелковый путь» — это рамочная инициатива, идеологическая конструкция, дающая миру сигнал, что Китай всерьез настроен заниматься интеграционными проектами на всем пространстве от Китая до Европы. Приоритетной задачей становится создание нескольких альтернативных инфраструктурных коридоров, обеспечивающих надежную и эффективную экономическую связь Европы и Китая. Россия может претендовать на существенную роль в этой инициативе, как один из самых безопасных сухопутных маршрутов, с наименьшим количеством пересекаемых границ. Но мы будем лишь одной из альтернатив, конкурирующих с рядом традиционных и новых сухопутных и морских коридоров.

Но инфраструктурные проекты — это огромные затраты с большим сроком окупаемости, которые могут позволить себе только государственные структуры.

Потенциал сотрудничества с Китаем не исчерпывается поставками российского сырья, импортом китайских потребительских товаров и инфраструктурными мегапроектами. Для частного российского бизнеса огромный китайский рынок дает массу возможностей. В Китае, например, колоссальная потребность в продовольствии. 1,5 млрд человек, которым, допустим, элементарно нужна питьевая вода. Но при этом китайский рынок — очень сложный и конкурентный. Чтобы выйти на него с какими-то серьезными объемами, нужно приложить серьезные усилия, адаптироваться к деловой культуре, языку, законодательству, особенностям потребительского спроса. Мы раньше думали о Китае исключительно как об экспортере и потребителе наших ресурсов. Но год за годом мимо нас идет все возрастающий железнодорожный транзит не только из Китая в Европу, но и обратно. А ведь это лишь сотые доли гигантского грузооборота, идущего по основным евро-азиатским маршрутам. Для европейского бизнеса Китай уже становится важнейшим рынком сбыта. Почему бы и нашим бизнесменам не последовать этому примеру.

Должен ли российский бизнес стремиться на международный рынок, всем ли компаниям необходима глобализация?

На этот вопрос нет однозначного ответа. Это зависит от личности лидера, владельца бизнеса или СЕО. Многие строят свой бизнес так, словно весь мир вполне умещается на глобусе Московской области, в их картине мира просто не существует других возможностей. Такие лидеры не видят смысла в выходе на международный уровень ни для компании, ни для себя лично. Другие изначально ориентируются на глобальный рынок и людей в компанию подбирают со схожими интересами и возможностями для достижения этой цели. В любом случае это «хочу» должно быть сопоставлено с «могу» — то есть амбиции плюс возможности, включающие образование, глобальный образ мышления и взгляд на мир. Без объективного «могу» «хочу» обычно заканчивается провалом — это такой эготрип, который ведет в никуда.

Говоря о возможностях, вы имеете в виду потенциал компании или рынка, на который планируется выход?

Разумеется: выбор рынка — это как выбор судьбы, если растет рынок, то и компании гораздо легче расти вместе с ним. Я с 90-х занимаюсь инвестиционным бизнесом, тогда на рынке был прилив — он «поднимал все лодки»: хотя каждый из нас тогда считал себя очень умным, но на самом деле большая доля нашего успеха заключалась просто в том, что «приходила вода» — повышенный интерес к этому сегменту, инвестиции с Запада, рост стоимости недооцененных компаний и т. д. И сегодня надо выбирать рынок, который будет поддерживать возможности роста вашей компании. Иначе вы окажетесь в противофазе, и тогда каждый раз будет необходимо отрезать куски рынка у действующих игроков, что часто дороже и сложнее. Следующее, что нужно понять, это насколько ваши компетенции отвечают этому рынку и его росту, сможет ли компания стать тем пазлом, который заполнит пустое пространство и добавит смысла общей картине. Также нужно оценивать, насколько сотрудники компании готовы к переменам — закрепиться на новом рынке не просто, удержать позиции еще сложнее. Кто из вашей нынешней команды сможет справиться с этой задачей?

Все снова упирается в команду и ее внутренние резервы?

Да, я считаю, что любой рост начинается изнутри и прорастает во внешний мир, а не наоборот. Иными словами, это не та ситуация, когда, скажем, я увидел возможность, а теперь попробую измениться, чтобы ей соответствовать. Сама возможность уже должна быть заложена в компании, и дело останется только за тем, чтобы исследовать рынок в поисках того, где она может быть реализована. Это можно проиллюстрировать примером из живой природы: как писал Морис Метерлинк, в любом семени уже есть зачаток будущего растения, но для своего полноценного развития оно должно отлететь на достаточное расстояние и упасть в благодатную почву.

Куда сейчас интереснее и проще выходить, на Восток или на Запад?

Интереснее на Восток, а проще на Запад. Восток — это закрытая высококонтекстная культура и самодостаточный бизнес, который может развиваться и без нашего участия. В высококонтекстной культуре многое остается недосказанным, все необходимое для понимания содержится в самой культуре. Представители таких культур очень ценят межличностные отношения и образуют тесно связанные между собой сообщества.

И нам, представителям и другого менталитета, и другой, хотя такой же высококонтекстной, культуры, преодолеть все эти барьеры достаточно сложно. Как представители западной цивилизации мы пытаемся все контролировать и приписываем себе все успехи (или, наоборот, списываем неудачи все на внешние факторы). А для восточного человека локус контроля воспринимается более комплексно, поэтому зачастую мы плохо понимаем друг друга.

Порой для того, чтобы понять, где проходит граница этого контроля, понять иную систему ценностей, уходят годы и куча денег, причем эти траты не всегда приводят к положительному результату. Если вы выходите на восточный рынок, важно встраиваться в их программу государственной поддержки бизнеса — у вас должен быть местный партнер. Этим партнером может быть как государство или заинтересованный чиновник, так и бизнесмен со связями во власти, который обязательно включает вас в это взаимодействие. И, насколько я знаю, неместным партнерам не прощают те ошибки, которые прощают местным. Но даже в этом случае твоя судьба будет зависеть от его степени влияния — если он ее теряет, это отражается и на твоем бизнесе.

А чем Запад проще?

Западный рынок нам ближе, в том числе и в культурологическом плане. Мы все же часть западной иудео-христианской культуры.

Но сейчас много интереса к финансированию российских стартапов в том же Китае…

А мы этим как раз занимаемся в Европе: получаем для наших стартапов европейские гранты. Причем их получение, на мой взгляд, важно не только с точки зрения самих денег, но и того, что они с собой несут. Деньги — это commodity, их можно взять во многих местах. В этом смысле европейские деньги действительно не пахнут, как император Веспасиан объяснял сыну про строительство писсуаров в Риме и доходов от них. И сегодня западные деньги с их требованиями по открытости, антикоррупционными протоколами несут эту культуру российскому бизнесу. Получается, что сами условия, на которых даются деньги, меняют и сам бизнес, и отношение к нему — от того, как вы выполняете обязательства и как реагируете в сложных ситуациях, очень многое зависит. Большую роль играет и выбор партнеров — российских банков или филиалов западных банков. К слову, партнерство с последними — это самый простой путь на Запад, но сделать это не всегда просто.

Можно это сделать из России или туда должен ехать сотрудник и создавать на месте компанию?

Надо ехать. При этом получится не российская, а европейская компания, в которую набираются европейские сотрудники, — она приобретает все черты европейского менталитета, укорененного на той почве.

Но разве все это — местный персонал плюс местные налоги и местные законы, в том числе соблюдение экологических норм, не приведет к тому, что себестоимость продукта увеличится?

Да, порой правила ведения бизнеса и затраты могут полностью уничтожить и идею, и возможность разрабатывать хоть что-то. Поэтому нужно изучать разные страны и «выпиливать» себе нишу — в одной выгодно производить определенный вид комплектующих для своего продукта, в другой можно получить льготы на всю продукцию или иную поддержку от государства. Но при этом могут возникать трансграничные истории, которые убьют маржинальность. Каждую ситуацию нужно тщательно изучать, в том числе и с юридической стороны.

А также учитывать культурологическую разницу и разницу в менталитетах — в одних странах некоторые наши действия могут быть расценены как неэтичные, это больше характерно для европейцев. Где-то более консервативный подход и так же, как у нас, ценят статус — это характерно, например, для немцев. В Израиле же на статус вообще не обращают внимания — там могут жертвовать статусом, чтобы достичь своих целей. А в Китае, даже по нашим понятиям, многие вещи выглядят как нарушение юридических норм, прав интеллектуальной собственности. Например, я встречался с китайцем, который рассказал, как много лет продавал западное программное обеспечение, а после его скопировал, научился писать точно такое же и на этом построил свой бизнес — для него это нормальный образовательный процесс. Он считает, что добился успеха, потому что освоил это.

Если резюмировать, то в Европе найти финансирование сложнее, но надежнее. В Китае ровно наоборот — там проще найти финансирование?

Теоретически — проще, там денег больше и большое желание рисковать. А с европейцами, на мой взгляд, больше уверенности — они считают тебя равноправным партнером. На Востоке и, кстати, в России, таких отношений трудно добиться. В этом одна из проблем российских стартапов — стартапер видит в инвесторе не партнера, а человека, который хочет на нем нажиться и не проявляет к нему уважения. Инвестор в свою очередь чувствует себя хозяином бизнеса, на который дал денег, и стартапер прилагает все усилия, чтобы от такого отношения защититься. В итоге идет обоюдная партизанская война, которая редко приводит к хорошим результатам...

Какие стартапы сейчас наиболее привлекательны для инвесторов?

Если по-крупному, то стартапы в области IT по-прежнему сохраняют свой глобальный потенциал и перспективы выхода на иностранные рынки. Не все российские стартапы можно привезти в Европу из-за тех ментальных и физических ограничений, что мы обсуждали выше. Но в области IT это проще, потому что, во-первых, у интернета нет границ. А во-вторых, в IT очень быстро сменяются версии продукта, быстро проходят этапы проб и ошибок — всегда есть возможность что-то изменить без больших затрат. Ведь как раньше в России было принято: придумали что-то новое — давайте под это строить завод. Построили, запустили, а за это время сменились два поколения технологий — все выпускают что-то новое, а у тебя есть только завод, заточенный под старье. В IT же по-другому: запустил проект, попробовал — не работает, что-то изменил, снова попытался, и так далее.

При этом в IT приходится изрядно тратиться на зарплату…

Да, хороших специалистов, работающих в этой сфере, трудно удержать — у них высокие запросы и на них высокий спрос. Но вообще любой бизнес — это в первую очередь люди. Именно люди, а не технологии и даже не деньги делают компании успешными.

Должен ли российский бизнес стремиться на международный рынок, всем ли компаниям необходима глобализация?

На этот вопрос нет однозначного ответа. Это зависит от личности лидера, владельца бизнеса или СЕО. Многие строят свой бизнес так, словно весь мир вполне умещается на глобусе Московской области, в их картине мира просто не существует других возможностей. Такие лидеры не видят смысла в выходе на международный уровень ни для компании, ни для себя лично. Другие изначально ориентируются на глобальный рынок и людей в компанию подбирают со схожими интересами и возможностями для достижения этой цели. В любом случае это «хочу» должно быть сопоставлено с «могу» — то есть амбиции плюс возможности, включающие образование, глобальный образ мышления и взгляд на мир. Без объективного «могу» «хочу» обычно заканчивается провалом — это такой эготрип, который ведет в никуда.

Говоря о возможностях, вы имеете в виду потенциал компании или рынка, на который планируется выход?

Разумеется: выбор рынка — это как выбор судьбы, если растет рынок, то и компании гораздо легче расти вместе с ним. Я с 90-х занимаюсь инвестиционным бизнесом, тогда на рынке был прилив — он «поднимал все лодки»: хотя каждый из нас тогда считал себя очень умным, но на самом деле большая доля нашего успеха заключалась просто в том, что «приходила вода» — повышенный интерес к этому сегменту, инвестиции с Запада, рост стоимости недооцененных компаний и т. д. И сегодня надо выбирать рынок, который будет поддерживать возможности роста вашей компании. Иначе вы окажетесь в противофазе, и тогда каждый раз будет необходимо отрезать куски рынка у действующих игроков, что часто дороже и сложнее. Следующее, что нужно понять, это насколько ваши компетенции отвечают этому рынку и его росту, сможет ли компания стать тем пазлом, который заполнит пустое пространство и добавит смысла общей картине. Также нужно оценивать, насколько сотрудники компании готовы к переменам — закрепиться на новом рынке не просто, удержать позиции еще сложнее. Кто из вашей нынешней команды сможет справиться с этой задачей?

Все снова упирается в команду и ее внутренние резервы?

Да, я считаю, что любой рост начинается изнутри и прорастает во внешний мир, а не наоборот. Иными словами, это не та ситуация, когда, скажем, я увидел возможность, а теперь попробую измениться, чтобы ей соответствовать. Сама возможность уже должна быть заложена в компании, и дело останется только за тем, чтобы исследовать рынок в поисках того, где она может быть реализована. Это можно проиллюстрировать примером из живой природы: как писал Морис Метерлинк, в любом семени уже есть зачаток будущего растения, но для своего полноценного развития оно должно отлететь на достаточное расстояние и упасть в благодатную почву.

Куда сейчас интереснее и проще выходить, на Восток или на Запад?

Интереснее на Восток, а проще на Запад. Восток — это закрытая высококонтекстная культура и самодостаточный бизнес, который может развиваться и без нашего участия. В высококонтекстной культуре многое остается недосказанным, все необходимое для понимания содержится в самой культуре. Представители таких культур очень ценят межличностные отношения и образуют тесно связанные между собой сообщества.

И нам, представителям и другого менталитета, и другой, хотя такой же высококонтекстной, культуры, преодолеть все эти барьеры достаточно сложно. Как представители западной цивилизации мы пытаемся все контролировать и приписываем себе все успехи (или, наоборот, списываем неудачи все на внешние факторы). А для восточного человека локус контроля воспринимается более комплексно, поэтому зачастую мы плохо понимаем друг друга.

Порой для того, чтобы понять, где проходит граница этого контроля, понять иную систему ценностей, уходят годы и куча денег, причем эти траты не всегда приводят к положительному результату. Если вы выходите на восточный рынок, важно встраиваться в их программу государственной поддержки бизнеса — у вас должен быть местный партнер. Этим партнером может быть как государство или заинтересованный чиновник, так и бизнесмен со связями во власти, который обязательно включает вас в это взаимодействие. И, насколько я знаю, неместным партнерам не прощают те ошибки, которые прощают местным. Но даже в этом случае твоя судьба будет зависеть от его степени влияния — если он ее теряет, это отражается и на твоем бизнесе.

А чем Запад проще?

Западный рынок нам ближе, в том числе и в культурологическом плане. Мы все же часть западной иудео-христианской культуры.

Но сейчас много интереса к финансированию российских стартапов в том же Китае…

А мы этим как раз занимаемся в Европе: получаем для наших стартапов европейские гранты. Причем их получение, на мой взгляд, важно не только с точки зрения самих денег, но и того, что они с собой несут. Деньги — это commodity, их можно взять во многих местах. В этом смысле европейские деньги действительно не пахнут, как император Веспасиан объяснял сыну про строительство писсуаров в Риме и доходов от них. И сегодня западные деньги с их требованиями по открытости, антикоррупционными протоколами несут эту культуру российскому бизнесу. Получается, что сами условия, на которых даются деньги, меняют и сам бизнес, и отношение к нему — от того, как вы выполняете обязательства и как реагируете в сложных ситуациях, очень многое зависит. Большую роль играет и выбор партнеров — российских банков или филиалов западных банков. К слову, партнерство с последними — это самый простой путь на Запад, но сделать это не всегда просто.

Можно это сделать из России или туда должен ехать сотрудник и создавать на месте компанию?

Надо ехать. При этом получится не российская, а европейская компания, в которую набираются европейские сотрудники, — она приобретает все черты европейского менталитета, укорененного на той почве.

Но разве все это — местный персонал плюс местные налоги и местные законы, в том числе соблюдение экологических норм, не приведет к тому, что себестоимость продукта увеличится?

Да, порой правила ведения бизнеса и затраты могут полностью уничтожить и идею, и возможность разрабатывать хоть что-то. Поэтому нужно изучать разные страны и «выпиливать» себе нишу — в одной выгодно производить определенный вид комплектующих для своего продукта, в другой можно получить льготы на всю продукцию или иную поддержку от государства. Но при этом могут возникать трансграничные истории, которые убьют маржинальность. Каждую ситуацию нужно тщательно изучать, в том числе и с юридической стороны.

А также учитывать культурологическую разницу и разницу в менталитетах — в одних странах некоторые наши действия могут быть расценены как неэтичные, это больше характерно для европейцев. Где-то более консервативный подход и так же, как у нас, ценят статус — это характерно, например, для немцев. В Израиле же на статус вообще не обращают внимания — там могут жертвовать статусом, чтобы достичь своих целей. А в Китае, даже по нашим понятиям, многие вещи выглядят как нарушение юридических норм, прав интеллектуальной собственности. Например, я встречался с китайцем, который рассказал, как много лет продавал западное программное обеспечение, а после его скопировал, научился писать точно такое же и на этом построил свой бизнес — для него это нормальный образовательный процесс. Он считает, что добился успеха, потому что освоил это.

Если резюмировать, то в Европе найти финансирование сложнее, но надежнее. В Китае ровно наоборот — там проще найти финансирование?

Теоретически — проще, там денег больше и большое желание рисковать. А с европейцами, на мой взгляд, больше уверенности — они считают тебя равноправным партнером. На Востоке и, кстати, в России, таких отношений трудно добиться. В этом одна из проблем российских стартапов — стартапер видит в инвесторе не партнера, а человека, который хочет на нем нажиться и не проявляет к нему уважения. Инвестор в свою очередь чувствует себя хозяином бизнеса, на который дал денег, и стартапер прилагает все усилия, чтобы от такого отношения защититься. В итоге идет обоюдная партизанская война, которая редко приводит к хорошим результатам...

Какие стартапы сейчас наиболее привлекательны для инвесторов?

Если по-крупному, то стартапы в области IT по-прежнему сохраняют свой глобальный потенциал и перспективы выхода на иностранные рынки. Не все российские стартапы можно привезти в Европу из-за тех ментальных и физических ограничений, что мы обсуждали выше. Но в области IT это проще, потому что, во-первых, у интернета нет границ. А во-вторых, в IT очень быстро сменяются версии продукта, быстро проходят этапы проб и ошибок — всегда есть возможность что-то изменить без больших затрат. Ведь как раньше в России было принято: придумали что-то новое — давайте под это строить завод. Построили, запустили, а за это время сменились два поколения технологий — все выпускают что-то новое, а у тебя есть только завод, заточенный под старье. В IT же по-другому: запустил проект, попробовал — не работает, что-то изменил, снова попытался, и так далее.

При этом в IT приходится изрядно тратиться на зарплату…

Да, хороших специалистов, работающих в этой сфере, трудно удержать — у них высокие запросы и на них высокий спрос. Но вообще любой бизнес — это в первую очередь люди. Именно люди, а не технологии и даже не деньги делают компании успешными.

Насколько сейчас для российских компаний актуальна тема выхода на глобальный рынок?

Сегодня количество компаний-экспортеров в России очень мало — по разным оценкам, от 15 до 20 тысяч. В Германии таких компаний больше полумиллиона, в Великобритании тоже сотни тысяч, то есть мы отстаем от развитых экономик больше чем на порядок. При этом львиная доля стоимости нашего экспорта приходится на газ, нефть, уголь, металлы. Еще немного ВПК и сельского хозяйства. В мировом разделении труда мы на 80–90% остаемся поставщиком полезных ископаемых. Но эти же цифры показывают наличие большого потенциала. Очевидно, что существуют какие-то барьеры, которые не позволяют этот потенциал осуществить, но тот, кто сможет их преодолеть, должен получить хороший бонус. Экономика уже давно глобальна, и даже если вы торгуете цветами в ларьке в Коломне, вы просто находитесь в периферийной части глобальной цветочной цепочки поставок. Вопрос лишь в том, осознали ли вы, как она на вас влияет и как вы в нее вписываетесь.

Если ты осознал, что являешься частью глобальной экономики, но никак не можешь на нее воздействовать, то зачем тебе это знание?

Я считаю, что предприниматель — это по определению тот, кто берет ответственность на себя и реагирует на изменяющиеся условия. Если вы торгуете цветами в ларьке, вам важны динамика цен на ключевых цветочных рынках, развитие мировой логистики и курс доллара. А курс доллара зависит от нефтяных цен. А те, в свою очередь, сегодня во многом определяются американским рынком сланцевой нефти. То есть может оказаться, что маленькому предпринимателю в Коломне полезно знать, сколько буровых работает сегодня в Техасе или Северной Дакоте.

Что является побуждающим мотивом сделать шаг для выхода на иностранные рынки — зуд глобализации?

Если у вас главный мотив — это зуд, то ничего кроме потерь и расстройства от выхода на иностранные рынки вы не получите. Это показывает опыт большинства наших крупных компаний, которые в начале 2000-х активно инвестировали в зарубежные активы. Историй успеха почти нет. Купить каких-то зарубежных активов, формально выйти на международные рынки многие смогли, а вот научиться устойчиво зарабатывать на этом дополнительную прибыль — нет.

Основная причина, как мне кажется, заключается в том, что, выходя на новый рынок, люди не очень понимали, в чем будет там их конкурентное преимущество. Это не значит, что нам туда не с чем выйти. Но тут каждый конкретный предприниматель должен понимать, в чем сила его продукта, его бизнес-модели. Для начала полезно осмыслить собственные успехи на домашнем рынке. Если вы смогли победить иностранных конкурентов на своем рынке, то есть шанс сделать то же и на их рынках. Есть такая компания SPLAT, впускает известную зубную пасту — это российский производитель, который отыграл значительную часть отечественного рынка у крупнейших иностранных конкурентов. Затем они пошли в СНГ, а теперь SPLAT продает и в дальнее зарубежье, успешно конкурируя с гигантами своего рынка.

Какие еще есть стратегии для выхода на мировой рынок?

Все зависит от того, с каким продуктом и на какой рынок вы выходите. Большие корпорации берут страну за страной, регион за регионом, расширяя и отчасти адаптируя всю свою бизнес-систему в новом регионе. Такой подход требует больших инвестиций, но позволяет крупным игрокам получать и удерживать значительную долю рынка и выигрывать на масштабе. В индустриях новой экономики успешность бизнеса во многом определяется возможностью быстро масштабировать продукт на весь мир. Но этот сектор суперконкурентный и мало привязан к месту. Большая часть глобальной экономики устроена существенно сложнее и требует других стратегий. Например, когда малые и средние компании (в глобальном масштабе, конечно) держат львиную долю какого-то нишевого рынка, например, поддоны для коньячных бочек. У такой компании, находящейся где-нибудь в немецкой деревушке, абсолютно глобальная стратегия.

В случае с нишевыми продуктами тоже присутствует конкуренция, как в ней выжить?

Здесь есть несколько критических факторов. Как ни странно, большинство таких компаний — это семейный бизнес. Они не выводят акции на рынок и не отчитываются о квартальных результатах. Десятки, иногда сотни лет ими управляет из поколения в поколение одна семья. У них очень длинный горизонт планирования. Как правило, они платят меньше, а лояльность работников выше, потому что присутствует личное отношение — это их деревня, там работали их родители и будут работать их дети. Вроде бы не похоже на современную экономику, но это создает устойчивое конкурентное преимущество. И второй момент — суперспециализация. Фундаментальный элемент такой стратегии — я делаю что-то небольшое, но лучше всех в мире. Нишевому игроку нужно качество, он ищет какой-то специальный спрос. На большом рынке выше конкуренция, там много крупных игроков, которые на внушительных объемах всегда имеют преимущество — большие маркетинговые возможности и низкая себестоимость.

Что еще может стать побуждающим мотивом для выхода на мировой рынок?

Аргументов может быть много, например, закончился рост внутри страны. В этом случае выход за рубеж — просто расширение рынка. Для кого-то это диверсификация бизнеса, разложить яйца по разным корзинам. Когда-то крупные российские компании пользовались этой стратегией с целью защиты прав собственности. А для кого-то это просто новый личный вызов, возможность выйти на новый уровень деятельности и собственного развития.

Куда сейчас лучше выходить, на Запад или на Восток?

Пока основным экономическим партнером России остается Европа. Но важно понимать, что экономический вес сдвигается в сторону Азии, и особенно Китая, у которого есть большой интерес к России. Интересно отметить, например, и то, что сегодня быстрый транзитный поток из Европы в Китай и наоборот. С учетом ограниченности существующих связей огромный потенциал есть на обоих направлениях, выбор вектора определяется массой специфических факторов вашего бизнеса.

Это происходит в рамках «Шелкового пути»?

«Шелковый путь» — это рамочная инициатива, идеологическая конструкция, дающая миру сигнал, что Китай всерьез настроен заниматься интеграционными проектами на всем пространстве от Китая до Европы. Приоритетной задачей становится создание нескольких альтернативных инфраструктурных коридоров, обеспечивающих надежную и эффективную экономическую связь Европы и Китая. Россия может претендовать на существенную роль в этой инициативе, как один из самых безопасных сухопутных маршрутов, с наименьшим количеством пересекаемых границ. Но мы будем лишь одной из альтернатив, конкурирующих с рядом традиционных и новых сухопутных и морских коридоров.

Но инфраструктурные проекты — это огромные затраты с большим сроком окупаемости, которые могут позволить себе только государственные структуры.

Потенциал сотрудничества с Китаем не исчерпывается поставками российского сырья, импортом китайских потребительских товаров и инфраструктурными мегапроектами. Для частного российского бизнеса огромный китайский рынок дает массу возможностей. В Китае, например, колоссальная потребность в продовольствии. 1,5 млрд человек, которым, допустим, элементарно нужна питьевая вода. Но при этом китайский рынок — очень сложный и конкурентный. Чтобы выйти на него с какими-то серьезными объемами, нужно приложить серьезные усилия, адаптироваться к деловой культуре, языку, законодательству, особенностям потребительского спроса. Мы раньше думали о Китае исключительно как об экспортере и потребителе наших ресурсов. Но год за годом мимо нас идет все возрастающий железнодорожный транзит не только из Китая в Европу, но и обратно. А ведь это лишь сотые доли гигантского грузооборота, идущего по основным евро-азиатским маршрутам. Для европейского бизнеса Китай уже становится важнейшим рынком сбыта. Почему бы и нашим бизнесменам не последовать этому примеру.

Как сегодня инвесторы из Европы относятся к России?

Наша компания вкладывает деньги инвесторов со всего мира, в том числе и из России, в европейские, в частности в немецкие, активы. Однако очевидно, что развивающаяся российская экономика всегда была и по-прежнему является очень привлекательной. Мы берем в расчет санкции и то, как разворачивается ситуация вокруг российской экономики. Как итог — мы видим сопротивление со стороны международных инвесторов, которые, придерживаясь своих критериев, в том числе связанных с рисками, могут воздерживаться от инвестирования в Россию.

Насколько планы Китая возродить «Шелковый путь» интересны европейским инвесторам?

Мы все знаем, что это масштабный с точки зрения инфраструктуры проект, который предполагает бюджет в триллионы долларов. Осуществление этой инициативы потребует вложений не только со стороны Китая, но и со стороны международных банков, инвесторов и компаний. И здесь необходимо различать два вида инвестиций: вложить деньги в акции на бирже или быть активно вовлеченным в реализацию программы, то есть сделать свою компанию непосредственным ее участником. Второй вариант несколько сложнее для европейских и международных инвесторов, так как на начальном этапе количество предложений в рамках программы «Один пояс — один путь» было ограничено китайскими инвесторами. На более позднем этапе возникнет потребность в компаниях, обладающих конкурентными преимуществами, технологической экспертизой и навыками, и участие в этой программе станет очень интересным для многонациональных корпораций. Но инвестиционный горизонт в этом случае будет более отдаленный. Нужно понимать, что «Один пояс — один путь» — программа, рассчитанная на десятки лет, поэтому получение прибыли не произойдет раньше, чем через 10 или 20 лет.

Учитывая перспективы инициативы «Один пояс — один путь», есть ли изменение интереса со стороны европейских компаний к России, через которую будет проходить большая часть сухопутных дорог?

Это однозначно дает отличные перспективы России. Качественная инфраструктура способствует экономическому росту и преследует главные задачи инициативы — построить «мост», соединяющий Европу и Юго-Восточную Азию, Юго-Восточный Китай. «Один пояс — один путь» означает, что северная дорога будет проходить через Россию и страны СНГ. Осуществление данной идеи, включающей в себя большие инвестиции, может ускорить экономическое развитие этих стран не только в процессе, но и по окончанию строительства. Для Европы развитие инфраструктуры будет означать лучшую связь со всей Евразией.

Нужно понимать, что российская дорога «Шелкового пути» не будет единственной, хотя и очень востребованной. Также будут пути и через Центральную Азию и другие регионы. На сегодняшний день транспортировка грузов — непростая задача, несмотря на имеющуюся железную дорогу (Транссибирскую магистраль), ее нельзя назвать ультрасовременной.

Могут ли европейские инвесторы заинтересоваться переносом производства в Россию с целью экспорта в Китай в связи со строительством нового «Шелкового пути» и растущей себестоимостью производства в Китае?

Несмотря на то что экспорт в настоящее время поддерживается благоприятным валютным курсом, я не думаю, что инвесторы или компании видят Россию как производственный центр для экспорта в Евразию. Валюты колеблются, и нельзя рассчитывать, что эта ситуация останется неизменной надолго. Она может сохраниться на пару лет, а может измениться завтра. Если формировать инвестиционный портфель, на эту идею не стоит полагаться. Существующие предприятия в России, конечно, должны использовать это временное преимущество при экспорте, в том числе и в Китай. Однако это может не стимулировать компании создавать новые производственные центры в России с единственной целью обслуживать китайский рынок. В конце концов, естественное хеджирование является ключом к управлению рисками — продавая продукцию в стране, имеет смысл держать производство в этой же стране. Поэтому, когда многонациональная иностранная компания хочет выйти на российский рынок, она напрямую инвестирует в производство на территории России.

А если говорить о переносе производства в Россию вне контекста торговли с Китаем?

Мы много раз видели такое в автомобильной отрасли, но мотивацией для производителя в этом случае было желание продавать машины 145 миллионам покупателей на российском рынке и еще десяткам миллионов в соседних странах. Инициатива «Один пояс — один путь», безусловно, добавит привлекательности России для развития и ведения бизнеса, и одна из ее задач — связать восточные и западные регионы. В результате для любых компаний в России рынок будет расширяться.

Есть ли интерес у европейских инвесторов к российским стартапам?

Стартапы и предприятия с венчурным капиталом — это крайне интересная тема в России в первую очередь с точки зрения инвестиций. Международное предпринимательское сообщество видит тенденцию роста стартапов. У меня много контактов с венчурным капиталом в России, особенно в Москве. Молодые россияне обладают высокой квалификацией и хорошими навыками, а также отвечают тем требованиям, которые предъявляют европейские инвесторы к предпринимателям. Среди молодых россиян много хороших бизнесменов, развивающих успешные проекты, — это то, что мне удалось увидеть в бизнес-школе «Сколково». Такие компании, а также организации с венчурным капиталом могут привлечь иностранных инвесторов. Для этого они должны быть нацелены на российских клиентов, но при этом масштабируемыми (иметь возможности для роста) и способными к переносу на другие рынки.

В последние годы российский рубль сильно обесценился, поэтому стоимость выпускаемой в России продукции снизилась. Это повлияло на интерес европейского бизнеса к инвестированию в Россию?

Конечно, международные компании проявляют интерес к экономическому росту в России. В секторе потребительских товаров он особенно заметен, потому что российский рынок демонстрирует очень серьезный рост потребления в большинстве отраслей экономики. И для нашей компании это гораздо больший рынок, чем любой другой в Европе. Более того, на европейском рынке в некоторых конкретных категориях потребления можно заметить снижение. Если рассматривать все виды деятельности, я считаю, что наиболее привлекательными для иностранного инвестора в России являются рынки потребительских товаров, ценных бумаг и недвижимости. Но, конечно, мы не должны забывать об энергетике, которая долгие годы является основой российской экономики.

Несмотря на низкую стоимость, российские товары не пользуются спросом в Европе. Это связано с консерватизмом европейцев, которые привыкли покупать собственные продукты или слабостью российского маркетинга?

На европейском рынке существует очень высокая конкуренция, где стоимость не всегда самый важный показатель. Цена важна, когда качество товара соответствует требованиям, которые потребитель предъявляет к нему. В России производственные мощности недостаточно развиты, и это одна из причин, почему российской экономике не хватает вариативности. Российский рынок устроен вертикально и сильно зависит от энергетического сектора. Поэтому я не думаю, что проблема низкого спроса на российские товары связана с плохим маркетингом. Это проблема производственных мощностей в стране, которые не могут предлагать товары того же качества, что и у европейских производителей. И низкая цена не всегда может компенсировать разницу в качестве.

Достаточно ли российские компании представлены на европейском рынке? Есть ли интерес к российским товарам в Европе?

Я не вижу российских компаний на европейском рынке, в отличие от английских, немецких или итальянских. Возможно, есть отрасли, где это не так, например, энергетический сектор. Но на рынке потребительских товаров эти компании не особенно заметны.

Существуют ли какие-либо особенности продвижения товаров крупных международных компаний на российский рынок?

На российском рынке представлены товары как международных, так и местных компаний. Поэтому любая компания — европейская или азиатская, которая хочет продавать свою продукцию в России, должна учитывать такие факторы, как предпочтения и спрос клиентов, выбор способа дистрибуции и т. д. Так же, как если бы это была российская компания, которая хочет выйти на европейский рынок. Однако для России важнее, чтобы товар в первую очередь был доступным, поэтому цена на российском рынке является наиболее значимым фактором из-за текущей экономической ситуации. Доход российского потребителя ниже, чем у европейского, и это влияет на его потребительские предпочтения. Поэтому любой товар, производимый на российском рынке, должен вписываться в определенные ценовые рамки. Кроме того, дизайн одного и того же продукта для России и Европы будет значительно отличаться.

Насколько интересна Россия для европейских компаний как «короткий путь» в Китай?

С точки зрения логистики у России очень выгодное расположение, чтобы соединять европейские рынки с азиатскими. Это дает России большой потенциал для развития транзита товаров в обоих направлениях. Однако во многом этот потенциал будет зависеть от стратегического планирования российского правительства: сможет ли оно договориться с руководством других стран, будет ли оно блокировать или поддерживать работу иностранных стартапов и компаний.

Насколько сегодня актуален для Европы проект нового «Шелкового пути»?

Это очень хороший вопрос, но, чтобы на него ответить, следует сделать шаг назад и спросить: «Чего мы хотим от глобальной экономики с точки зрения общемировых общественных благ?» Конечно, большего объема товарооборота, инвестиций, а также обмена технологиями и инновациями. Чтобы добиться этого, нам необходимы новые институты и новые правила. После Второй мировой войны на Западе, в частности в Америке, были созданы такие институты и правила, которые в целом неплохо работали. Тем не менее этот успех был достигнут в намного более простом мире, где царила исчезающая сегодня западная гегемония.

Что делает сегодняшний мир более сложным?

В нем есть две новые глобальные тенденции: расцвет экономики Китая и четвертая индустриальная революция. Эти два тренда объединяют развитие электронной коммерции, сверхкомплексных цепочек поставок, новых бизнес-взаимозависимостей. Западные институты не располагают достаточными ресурсами, чтобы, с одной стороны, обеспечить стабильность, а с другой стороны — интегрировать в действующую систему новые развивающиеся страны, такие как Китай и Индия. Именно поэтому Китай выступил с инициативой, которая включает в себя финансирование конкретных проектов и продвижение новых торговых связей в Центральной Азии. То есть в тех странах, где свои финансовые институты недофинансированы, а Запад не имеет либо ресурсов, либо интереса к участию в них.

Роль России в проекте возрождения «Шелкового пути», на ваш взгляд, ограничится только транзитом грузов?

«Шелковый путь» и инициатива «Один пояс — один путь» работают на разных уровнях. Как только инфраструктура будет создана, возникнут большие транспортные потоки. Для России это будет означать более эффективный экспорт в Китай и импорт китайской продукции. Россия имеет огромное преимущество — она соединяет Европу с Азией. Конечно, есть и другие пути, например, Центральная Азия и водные коридоры. Однако сухопутная дорога — по крайней мере, большая ее часть — проходит через Россию. И это единственная страна, которая имеет общую границу и с Китаем, и с Европой. Именно поэтому Россия должна стать одной из стран, получающих основную экономическую выгоду от реализации инициативы «Один пояс — один путь». Конечно, это предполагает, во-первых, хорошие отношения с Китаем, которые на сегодняшний день у России уже сложились, а во-вторых, более близкую интеграцию с Европейским Союзом.

Вы считаете, что Россия может стать мостом между Европой и Азией?

Важным аспектом инициативы «Один пояс — один путь», является то, что она поддерживает не только прямые отношения между Россией и Китаем, а еще и отношения между Россией и Центральной Азией и Азией в целом. Таким образом, эта инициатива направлена на укрепление отношений между всеми странами-участниками. Здесь уместно привести аналогию с ОЭСР, Бреттон-Вудским соглашением или Международным валютным фондом, созданным американцами, которые позволили Франции и Германии не только торговать с Америкой, но и наладить торговлю друг с другом. Таким образом, чтобы инициатива «Один пояс — один путь» стала успешной, недостаточно товарооборота между Россией и Китаем, потребуется новое экономическое пространство с новыми правилами, инфраструктурой, торговыми инвестициями и обменом технологиями.

Кроме реального «Шелкового пути» есть проект и цифрового «Шелкового пути», что он из себя представляет?

Цифровой «Шелковый путь» — это наиболее захватывающая часть инициативы «Один пояс — один путь». Вы наверняка знакомы с Aliexpress. Так вот представьте, что при помощи такой платформы в будущем вы смогли бы продавать русский мед или ИТ-услуги немецкому покупателю. Заметьте, я не сказал китайскому покупателю! Такая платформа для онлайн-торговли позволила бы людям предлагать услуги и товары хорошего качества по всему миру. Джек Ма планирует создать 100 миллионов рабочих мест. Цифровой «Шелковый путь» должен ломать границы, соединять обычных людей и бизнесменов для развития торговли и свободного движения инвестиций, что способствует большей интеграции, в том числе внутри России.

Как Европа воспринимает Китай и Россию и сможет ли общий бизнес-проект поменять в лучшую сторону это восприятие?

Что касается имиджа России, нельзя не упомянуть чемпионат мира по футболу — 2018, который только что прошел, его хорошую организацию и абсолютный успех. Дружелюбие россиян для многих было открытием, болельщики вернулись из России, особенно в Латинскую Америку, под большим впечатлением от того, какой они увидели Россию в реальности. С деловой стороны существует интересный парадокс, когда разговариваешь с бизнесменами из Франции или Швейцарии. Многие из них видят в России невероятные возможности и потенциал рынка, особенно в рамках ЕАЭС. При этом россияне, обладающие большой устойчивостью к кризисам и способностью справляться с неопределенностью, могут быть отличными предпринимателями. Но в России не очень развит малый и средний бизнес, а именно он является основой экономики Швейцарии и Германии, поэтому первое, что приходит на ум при упоминании российской экономики, — природные ресурсы, трубопроводы и т. д.

Что неудивительно, ведь именно это пока является основой нашей экономики.

Да, но в стране есть большой математический потенциал. А в сочетании с современными информационными технологиями это может дать отличный эффект. Соответственно, интеллектуальный потенциал России следует рассматривать как ресурс, который можно использовать для делового сотрудничества с Европой. Как следствие — развитие сервисных компаний и экосистем, поощрение новых предприятий. Европейские бизнесмены понимают ценность этого актива, потому что довольно много россиян сейчас успешные профессионалы в ЕС.

Что может повлиять на улучшение отношений между Россией и Европой?

С точки зрения экономики Россия — уже европейская страна: объем ее торговли с Европой больше, нежели объем торговли внутри Европы. Российская экономика крайне интегрирована в европейскую, и она может только углубить интеграцию в долгосрочной перспективе, поскольку синергии и взаимодополняемость — устоявшиеся принципы работы российских и европейских компаний. Опыт мне говорит, что чем лучше европейцы понимают Россию, тем больше она им нравится и тем больше коммерческих возможностей они видят. Несмотря на то что привилегированное географическое положение России означает, что у нее много направлений — на Дальнем Востоке, в Центральной Азии и т. п., — Россия тесно связана с Европой и всегда будет. Если Россия даст своим предпринимателям, малому и среднему бизнесу возможность развиваться и процветать, это свяжет Европу с Россией посредством новой деловой активности. У меня оптимистичный взгляд на ситуацию.

Сегодня статус сырьевой державы мешает России в общении с Европой или это наше преимущество, которое стоит развивать?

Конечно, России стоит продолжать конкурировать на энергетическом рынке, и российский интерес сводится к занятию как можно большей доли этого рынка. США, Катар, Норвегия следуют такой же бизнес-логике, стараясь быть настолько успешными и инновационными в энергетическом секторе, насколько возможно. Однако страна не должна стать заложником голландской болезни, когда в результате торговли сырьем все остальные секторы экономки становятся абсолютно неконкурентоспособными. Близкие связи с Европой за пределами энергетики, например, в области технологий, начиная от ИТ, заканчивая космосом и новыми материалами, — выход из ловушки голландской болезни. Основными активами России являются, в конце концов, не нефть, а мозги.

В последние годы российский рубль сильно обесценился, поэтому стоимость выпускаемой в России продукции снизилась. Это повлияло на интерес европейского бизнеса к инвестированию в Россию?

Конечно, международные компании проявляют интерес к экономическому росту в России. В секторе потребительских товаров он особенно заметен, потому что российский рынок демонстрирует очень серьезный рост потребления в большинстве отраслей экономики. И для нашей компании это гораздо больший рынок, чем любой другой в Европе. Более того, на европейском рынке в некоторых конкретных категориях потребления можно заметить снижение. Если рассматривать все виды деятельности, я считаю, что наиболее привлекательными для иностранного инвестора в России являются рынки потребительских товаров, ценных бумаг и недвижимости. Но, конечно, мы не должны забывать об энергетике, которая долгие годы является основой российской экономики.

Несмотря на низкую стоимость, российские товары не пользуются спросом в Европе. Это связано с консерватизмом европейцев, которые привыкли покупать собственные продукты или слабостью российского маркетинга?

На европейском рынке существует очень высокая конкуренция, где стоимость не всегда самый важный показатель. Цена важна, когда качество товара соответствует требованиям, которые потребитель предъявляет к нему. В России производственные мощности недостаточно развиты, и это одна из причин, почему российской экономике не хватает вариативности. Российский рынок устроен вертикально и сильно зависит от энергетического сектора. Поэтому я не думаю, что проблема низкого спроса на российские товары связана с плохим маркетингом. Это проблема производственных мощностей в стране, которые не могут предлагать товары того же качества, что и у европейских производителей. И низкая цена не всегда может компенсировать разницу в качестве.

Достаточно ли российские компании представлены на европейском рынке? Есть ли интерес к российским товарам в Европе?

Я не вижу российских компаний на европейском рынке, в отличие от английских, немецких или итальянских. Возможно, есть отрасли, где это не так, например, энергетический сектор. Но на рынке потребительских товаров эти компании не особенно заметны.

Существуют ли какие-либо особенности продвижения товаров крупных международных компаний на российский рынок?

На российском рынке представлены товары как международных, так и местных компаний. Поэтому любая компания — европейская или азиатская, которая хочет продавать свою продукцию в России, должна учитывать такие факторы, как предпочтения и спрос клиентов, выбор способа дистрибуции и т. д. Так же, как если бы это была российская компания, которая хочет выйти на европейский рынок. Однако для России важнее, чтобы товар в первую очередь был доступным, поэтому цена на российском рынке является наиболее значимым фактором из-за текущей экономической ситуации. Доход российского потребителя ниже, чем у европейского, и это влияет на его потребительские предпочтения. Поэтому любой товар, производимый на российском рынке, должен вписываться в определенные ценовые рамки. Кроме того, дизайн одного и того же продукта для России и Европы будет значительно отличаться.

Насколько интересна Россия для европейских компаний как «короткий путь» в Китай?

С точки зрения логистики у России очень выгодное расположение, чтобы соединять европейские рынки с азиатскими. Это дает России большой потенциал для развития транзита товаров в обоих направлениях. Однако во многом этот потенциал будет зависеть от стратегического планирования российского правительства: сможет ли оно договориться с руководством других стран, будет ли оно блокировать или поддерживать работу иностранных стартапов и компаний.

Как сегодня инвесторы из Европы относятся к России?

Наша компания вкладывает деньги инвесторов со всего мира, в том числе и из России, в европейские, в частности в немецкие, активы. Однако очевидно, что развивающаяся российская экономика всегда была и по-прежнему является очень привлекательной. Мы берем в расчет санкции и то, как разворачивается ситуация вокруг российской экономики. Как итог — мы видим сопротивление со стороны международных инвесторов, которые, придерживаясь своих критериев, в том числе связанных с рисками, могут воздерживаться от инвестирования в Россию.

Насколько планы Китая возродить «Шелковый путь» интересны европейским инвесторам?

Мы все знаем, что это масштабный с точки зрения инфраструктуры проект, который предполагает бюджет в триллионы долларов. Осуществление этой инициативы потребует вложений не только со стороны Китая, но и со стороны международных банков, инвесторов и компаний. И здесь необходимо различать два вида инвестиций: вложить деньги в акции на бирже или быть активно вовлеченным в реализацию программы, то есть сделать свою компанию непосредственным ее участником. Второй вариант несколько сложнее для европейских и международных инвесторов, так как на начальном этапе количество предложений в рамках программы «Один пояс — один путь» было ограничено китайскими инвесторами. На более позднем этапе возникнет потребность в компаниях, обладающих конкурентными преимуществами, технологической экспертизой и навыками, и участие в этой программе станет очень интересным для многонациональных корпораций. Но инвестиционный горизонт в этом случае будет более отдаленный. Нужно понимать, что «Один пояс — один путь» — программа, рассчитанная на десятки лет, поэтому получение прибыли не произойдет раньше, чем через 10 или 20 лет.

Учитывая перспективы инициативы «Один пояс — один путь», есть ли изменение интереса со стороны европейских компаний к России, через которую будет проходить большая часть сухопутных дорог?

Это однозначно дает отличные перспективы России. Качественная инфраструктура способствует экономическому росту и преследует главные задачи инициативы — построить «мост», соединяющий Европу и Юго-Восточную Азию, Юго-Восточный Китай. «Один пояс — один путь» означает, что северная дорога будет проходить через Россию и страны СНГ. Осуществление данной идеи, включающей в себя большие инвестиции, может ускорить экономическое развитие этих стран не только в процессе, но и по окончанию строительства. Для Европы развитие инфраструктуры будет означать лучшую связь со всей Евразией.

Нужно понимать, что российская дорога «Шелкового пути» не будет единственной, хотя и очень востребованной. Также будут пути и через Центральную Азию и другие регионы. На сегодняшний день транспортировка грузов — непростая задача, несмотря на имеющуюся железную дорогу (Транссибирскую магистраль), ее нельзя назвать ультрасовременной.

Могут ли европейские инвесторы заинтересоваться переносом производства в Россию с целью экспорта в Китай в связи со строительством нового «Шелкового пути» и растущей себестоимостью производства в Китае?

Несмотря на то что экспорт в настоящее время поддерживается благоприятным валютным курсом, я не думаю, что инвесторы или компании видят Россию как производственный центр для экспорта в Евразию. Валюты колеблются, и нельзя рассчитывать, что эта ситуация останется неизменной надолго. Она может сохраниться на пару лет, а может измениться завтра. Если формировать инвестиционный портфель, на эту идею не стоит полагаться. Существующие предприятия в России, конечно, должны использовать это временное преимущество при экспорте, в том числе и в Китай. Однако это может не стимулировать компании создавать новые производственные центры в России с единственной целью обслуживать китайский рынок. В конце концов, естественное хеджирование является ключом к управлению рисками — продавая продукцию в стране, имеет смысл держать производство в этой же стране. Поэтому, когда многонациональная иностранная компания хочет выйти на российский рынок, она напрямую инвестирует в производство на территории России.

А если говорить о переносе производства в Россию вне контекста торговли с Китаем?

Мы много раз видели такое в автомобильной отрасли, но мотивацией для производителя в этом случае было желание продавать машины 145 миллионам покупателей на российском рынке и еще десяткам миллионов в соседних странах. Инициатива «Один пояс — один путь», безусловно, добавит привлекательности России для развития и ведения бизнеса, и одна из ее задач — связать восточные и западные регионы. В результате для любых компаний в России рынок будет расширяться.

Есть ли интерес у европейских инвесторов к российским стартапам?

Стартапы и предприятия с венчурным капиталом — это крайне интересная тема в России в первую очередь с точки зрения инвестиций. Международное предпринимательское сообщество видит тенденцию роста стартапов. У меня много контактов с венчурным капиталом в России, особенно в Москве. Молодые россияне обладают высокой квалификацией и хорошими навыками, а также отвечают тем требованиям, которые предъявляют европейские инвесторы к предпринимателям. Среди молодых россиян много хороших бизнесменов, развивающих успешные проекты, — это то, что мне удалось увидеть в бизнес-школе «Сколково». Такие компании, а также организации с венчурным капиталом могут привлечь иностранных инвесторов. Для этого они должны быть нацелены на российских клиентов, но при этом масштабируемыми (иметь возможности для роста) и способными к переносу на другие рынки.

Насколько сегодня актуален для Европы проект нового «Шелкового пути»?

Это очень хороший вопрос, но, чтобы на него ответить, следует сделать шаг назад и спросить: «Чего мы хотим от глобальной экономики с точки зрения общемировых общественных благ?» Конечно, большего объема товарооборота, инвестиций, а также обмена технологиями и инновациями. Чтобы добиться этого, нам необходимы новые институты и новые правила. После Второй мировой войны на Западе, в частности в Америке, были созданы такие институты и правила, которые в целом неплохо работали. Тем не менее этот успех был достигнут в намного более простом мире, где царила исчезающая сегодня западная гегемония.

Что делает сегодняшний мир более сложным?

В нем есть две новые глобальные тенденции: расцвет экономики Китая и четвертая индустриальная революция. Эти два тренда объединяют развитие электронной коммерции, сверхкомплексных цепочек поставок, новых бизнес-взаимозависимостей. Западные институты не располагают достаточными ресурсами, чтобы, с одной стороны, обеспечить стабильность, а с другой стороны — интегрировать в действующую систему новые развивающиеся страны, такие как Китай и Индия. Именно поэтому Китай выступил с инициативой, которая включает в себя финансирование конкретных проектов и продвижение новых торговых связей в Центральной Азии. То есть в тех странах, где свои финансовые институты недофинансированы, а Запад не имеет либо ресурсов, либо интереса к участию в них.

Роль России в проекте возрождения «Шелкового пути», на ваш взгляд, ограничится только транзитом грузов?

«Шелковый путь» и инициатива «Один пояс — один путь» работают на разных уровнях. Как только инфраструктура будет создана, возникнут большие транспортные потоки. Для России это будет означать более эффективный экспорт в Китай и импорт китайской продукции. Россия имеет огромное преимущество — она соединяет Европу с Азией. Конечно, есть и другие пути, например, Центральная Азия и водные коридоры. Однако сухопутная дорога — по крайней мере, большая ее часть — проходит через Россию. И это единственная страна, которая имеет общую границу и с Китаем, и с Европой. Именно поэтому Россия должна стать одной из стран, получающих основную экономическую выгоду от реализации инициативы «Один пояс — один путь». Конечно, это предполагает, во-первых, хорошие отношения с Китаем, которые на сегодняшний день у России уже сложились, а во-вторых, более близкую интеграцию с Европейским Союзом.

Вы считаете, что Россия может стать мостом между Европой и Азией?

Важным аспектом инициативы «Один пояс — один путь», является то, что она поддерживает не только прямые отношения между Россией и Китаем, а еще и отношения между Россией и Центральной Азией и Азией в целом. Таким образом, эта инициатива направлена на укрепление отношений между всеми странами-участниками. Здесь уместно привести аналогию с ОЭСР, Бреттон-Вудским соглашением или Международным валютным фондом, созданным американцами, которые позволили Франции и Германии не только торговать с Америкой, но и наладить торговлю друг с другом. Таким образом, чтобы инициатива «Один пояс — один путь» стала успешной, недостаточно товарооборота между Россией и Китаем, потребуется новое экономическое пространство с новыми правилами, инфраструктурой, торговыми инвестициями и обменом технологиями.

Кроме реального «Шелкового пути» есть проект и цифрового «Шелкового пути», что он из себя представляет?

Цифровой «Шелковый путь» — это наиболее захватывающая часть инициативы «Один пояс — один путь». Вы наверняка знакомы с Aliexpress. Так вот представьте, что при помощи такой платформы в будущем вы смогли бы продавать русский мед или ИТ-услуги немецкому покупателю. Заметьте, я не сказал китайскому покупателю! Такая платформа для онлайн-торговли позволила бы людям предлагать услуги и товары хорошего качества по всему миру. Джек Ма планирует создать 100 миллионов рабочих мест. Цифровой «Шелковый путь» должен ломать границы, соединять обычных людей и бизнесменов для развития торговли и свободного движения инвестиций, что способствует большей интеграции, в том числе внутри России.

Как Европа воспринимает Китай и Россию и сможет ли общий бизнес-проект поменять в лучшую сторону это восприятие?

Что касается имиджа России, нельзя не упомянуть чемпионат мира по футболу — 2018, который только что прошел, его хорошую организацию и абсолютный успех. Дружелюбие россиян для многих было открытием, болельщики вернулись из России, особенно в Латинскую Америку, под большим впечатлением от того, какой они увидели Россию в реальности. С деловой стороны существует интересный парадокс, когда разговариваешь с бизнесменами из Франции или Швейцарии. Многие из них видят в России невероятные возможности и потенциал рынка, особенно в рамках ЕАЭС. При этом россияне, обладающие большой устойчивостью к кризисам и способностью справляться с неопределенностью, могут быть отличными предпринимателями. Но в России не очень развит малый и средний бизнес, а именно он является основой экономики Швейцарии и Германии, поэтому первое, что приходит на ум при упоминании российской экономики, — природные ресурсы, трубопроводы и т. д.

Что неудивительно, ведь именно это пока является основой нашей экономики.

Да, но в стране есть большой математический потенциал. А в сочетании с современными информационными технологиями это может дать отличный эффект. Соответственно, интеллектуальный потенциал России следует рассматривать как ресурс, который можно использовать для делового сотрудничества с Европой. Как следствие — развитие сервисных компаний и экосистем, поощрение новых предприятий. Европейские бизнесмены понимают ценность этого актива, потому что довольно много россиян сейчас успешные профессионалы в ЕС.

Что может повлиять на улучшение отношений между Россией и Европой?

С точки зрения экономики Россия — уже европейская страна: объем ее торговли с Европой больше, нежели объем торговли внутри Европы. Российская экономика крайне интегрирована в европейскую, и она может только углубить интеграцию в долгосрочной перспективе, поскольку синергии и взаимодополняемость — устоявшиеся принципы работы российских и европейских компаний. Опыт мне говорит, что чем лучше европейцы понимают Россию, тем больше она им нравится и тем больше коммерческих возможностей они видят. Несмотря на то что привилегированное географическое положение России означает, что у нее много направлений — на Дальнем Востоке, в Центральной Азии и т. п., — Россия тесно связана с Европой и всегда будет. Если Россия даст своим предпринимателям, малому и среднему бизнесу возможность развиваться и процветать, это свяжет Европу с Россией посредством новой деловой активности. У меня оптимистичный взгляд на ситуацию.

Сегодня статус сырьевой державы мешает России в общении с Европой или это наше преимущество, которое стоит развивать?

Конечно, России стоит продолжать конкурировать на энергетическом рынке, и российский интерес сводится к занятию как можно большей доли этого рынка. США, Катар, Норвегия следуют такой же бизнес-логике, стараясь быть настолько успешными и инновационными в энергетическом секторе, насколько возможно. Однако страна не должна стать заложником голландской болезни, когда в результате торговли сырьем все остальные секторы экономки становятся абсолютно неконкурентоспособными. Близкие связи с Европой за пределами энергетики, например, в области технологий, начиная от ИТ, заканчивая космосом и новыми материалами, — выход из ловушки голландской болезни. Основными активами России являются, в конце концов, не нефть, а мозги.

Насколько сегодня актуален для Европы проект нового «Шелкового пути»?

Это очень хороший вопрос, но, чтобы на него ответить, следует сделать шаг назад и спросить: «Чего мы хотим от глобальной экономики с точки зрения общемировых общественных благ?» Конечно, большего объема товарооборота, инвестиций, а также обмена технологиями и инновациями. Чтобы добиться этого, нам необходимы новые институты и новые правила. После Второй мировой войны на Западе, в частности в Америке, были созданы такие институты и правила, которые в целом неплохо работали. Тем не менее этот успех был достигнут в намного более простом мире, где царила исчезающая сегодня западная гегемония.

Что делает сегодняшний мир более сложным?

В нем есть две новые глобальные тенденции: расцвет экономики Китая и четвертая индустриальная революция. Эти два тренда объединяют развитие электронной коммерции, сверхкомплексных цепочек поставок, новых бизнес-взаимозависимостей. Западные институты не располагают достаточными ресурсами, чтобы, с одной стороны, обеспечить стабильность, а с другой стороны — интегрировать в действующую систему новые развивающиеся страны, такие как Китай и Индия. Именно поэтому Китай выступил с инициативой, которая включает в себя финансирование конкретных проектов и продвижение новых торговых связей в Центральной Азии. То есть в тех странах, где свои финансовые институты недофинансированы, а Запад не имеет либо ресурсов, либо интереса к участию в них.

Роль России в проекте возрождения «Шелкового пути», на ваш взгляд, ограничится только транзитом грузов?

«Шелковый путь» и инициатива «Один пояс — один путь» работают на разных уровнях. Как только инфраструктура будет создана, возникнут большие транспортные потоки. Для России это будет означать более эффективный экспорт в Китай и импорт китайской продукции. Россия имеет огромное преимущество — она соединяет Европу с Азией. Конечно, есть и другие пути, например, Центральная Азия и водные коридоры. Однако сухопутная дорога — по крайней мере, большая ее часть — проходит через Россию. И это единственная страна, которая имеет общую границу и с Китаем, и с Европой. Именно поэтому Россия должна стать одной из стран, получающих основную экономическую выгоду от реализации инициативы «Один пояс — один путь». Конечно, это предполагает, во-первых, хорошие отношения с Китаем, которые на сегодняшний день у России уже сложились, а во-вторых, более близкую интеграцию с Европейским Союзом.

Вы считаете, что Россия может стать мостом между Европой и Азией?

Важным аспектом инициативы «Один пояс — один путь», является то, что она поддерживает не только прямые отношения между Россией и Китаем, а еще и отношения между Россией и Центральной Азией и Азией в целом. Таким образом, эта инициатива направлена на укрепление отношений между всеми странами-участниками. Здесь уместно привести аналогию с ОЭСР, Бреттон-Вудским соглашением или Международным валютным фондом, созданным американцами, которые позволили Франции и Германии не только торговать с Америкой, но и наладить торговлю друг с другом. Таким образом, чтобы инициатива «Один пояс — один путь» стала успешной, недостаточно товарооборота между Россией и Китаем, потребуется новое экономическое пространство с новыми правилами, инфраструктурой, торговыми инвестициями и обменом технологиями.

Кроме реального «Шелкового пути» есть проект и цифрового «Шелкового пути», что он из себя представляет?

Цифровой «Шелковый путь» — это наиболее захватывающая часть инициативы «Один пояс — один путь». Вы наверняка знакомы с Aliexpress. Так вот представьте, что при помощи такой платформы в будущем вы смогли бы продавать русский мед или ИТ-услуги немецкому покупателю. Заметьте, я не сказал китайскому покупателю! Такая платформа для онлайн-торговли позволила бы людям предлагать услуги и товары хорошего качества по всему миру. Джек Ма планирует создать 100 миллионов рабочих мест. Цифровой «Шелковый путь» должен ломать границы, соединять обычных людей и бизнесменов для развития торговли и свободного движения инвестиций, что способствует большей интеграции, в том числе внутри России.

Как Европа воспринимает Китай и Россию и сможет ли общий бизнес-проект поменять в лучшую сторону это восприятие?

Что касается имиджа России, нельзя не упомянуть чемпионат мира по футболу — 2018, который только что прошел, его хорошую организацию и абсолютный успех. Дружелюбие россиян для многих было открытием, болельщики вернулись из России, особенно в Латинскую Америку, под большим впечатлением от того, какой они увидели Россию в реальности. С деловой стороны существует интересный парадокс, когда разговариваешь с бизнесменами из Франции или Швейцарии. Многие из них видят в России невероятные возможности и потенциал рынка, особенно в рамках ЕАЭС. При этом россияне, обладающие большой устойчивостью к кризисам и способностью справляться с неопределенностью, могут быть отличными предпринимателями. Но в России не очень развит малый и средний бизнес, а именно он является основой экономики Швейцарии и Германии, поэтому первое, что приходит на ум при упоминании российской экономики, — природные ресурсы, трубопроводы и т. д.

Что неудивительно, ведь именно это пока является основой нашей экономики.

Да, но в стране есть большой математический потенциал. А в сочетании с современными информационными технологиями это может дать отличный эффект. Соответственно, интеллектуальный потенциал России следует рассматривать как ресурс, который можно использовать для делового сотрудничества с Европой. Как следствие — развитие сервисных компаний и экосистем, поощрение новых предприятий. Европейские бизнесмены понимают ценность этого актива, потому что довольно много россиян сейчас успешные профессионалы в ЕС.

Что может повлиять на улучшение отношений между Россией и Европой?

С точки зрения экономики Россия — уже европейская страна: объем ее торговли с Европой больше, нежели объем торговли внутри Европы. Российская экономика крайне интегрирована в европейскую, и она может только углубить интеграцию в долгосрочной перспективе, поскольку синергии и взаимодополняемость — устоявшиеся принципы работы российских и европейских компаний. Опыт мне говорит, что чем лучше европейцы понимают Россию, тем больше она им нравится и тем больше коммерческих возможностей они видят. Несмотря на то что привилегированное географическое положение России означает, что у нее много направлений — на Дальнем Востоке, в Центральной Азии и т. п., — Россия тесно связана с Европой и всегда будет. Если Россия даст своим предпринимателям, малому и среднему бизнесу возможность развиваться и процветать, это свяжет Европу с Россией посредством новой деловой активности. У меня оптимистичный взгляд на ситуацию.

Сегодня статус сырьевой державы мешает России в общении с Европой или это наше преимущество, которое стоит развивать?

Конечно, России стоит продолжать конкурировать на энергетическом рынке, и российский интерес сводится к занятию как можно большей доли этого рынка. США, Катар, Норвегия следуют такой же бизнес-логике, стараясь быть настолько успешными и инновационными в энергетическом секторе, насколько возможно. Однако страна не должна стать заложником голландской болезни, когда в результате торговли сырьем все остальные секторы экономки становятся абсолютно неконкурентоспособными. Близкие связи с Европой за пределами энергетики, например, в области технологий, начиная от ИТ, заканчивая космосом и новыми материалами, — выход из ловушки голландской болезни. Основными активами России являются, в конце концов, не нефть, а мозги.

В последние годы российский рубль сильно обесценился, поэтому стоимость выпускаемой в России продукции снизилась. Это повлияло на интерес европейского бизнеса к инвестированию в Россию?

Конечно, международные компании проявляют интерес к экономическому росту в России. В секторе потребительских товаров он особенно заметен, потому что российский рынок демонстрирует очень серьезный рост потребления в большинстве отраслей экономики. И для нашей компании это гораздо больший рынок, чем любой другой в Европе. Более того, на европейском рынке в некоторых конкретных категориях потребления можно заметить снижение. Если рассматривать все виды деятельности, я считаю, что наиболее привлекательными для иностранного инвестора в России являются рынки потребительских товаров, ценных бумаг и недвижимости. Но, конечно, мы не должны забывать об энергетике, которая долгие годы является основой российской экономики.

Несмотря на низкую стоимость, российские товары не пользуются спросом в Европе. Это связано с консерватизмом европейцев, которые привыкли покупать собственные продукты или слабостью российского маркетинга?

На европейском рынке существует очень высокая конкуренция, где стоимость не всегда самый важный показатель. Цена важна, когда качество товара соответствует требованиям, которые потребитель предъявляет к нему. В России производственные мощности недостаточно развиты, и это одна из причин, почему российской экономике не хватает вариативности. Российский рынок устроен вертикально и сильно зависит от энергетического сектора. Поэтому я не думаю, что проблема низкого спроса на российские товары связана с плохим маркетингом. Это проблема производственных мощностей в стране, которые не могут предлагать товары того же качества, что и у европейских производителей. И низкая цена не всегда может компенсировать разницу в качестве.

Достаточно ли российские компании представлены на европейском рынке? Есть ли интерес к российским товарам в Европе?

Я не вижу российских компаний на европейском рынке, в отличие от английских, немецких или итальянских. Возможно, есть отрасли, где это не так, например, энергетический сектор. Но на рынке потребительских товаров эти компании не особенно заметны.

Существуют ли какие-либо особенности продвижения товаров крупных международных компаний на российский рынок?

На российском рынке представлены товары как международных, так и местных компаний. Поэтому любая компания — европейская или азиатская, которая хочет продавать свою продукцию в России, должна учитывать такие факторы, как предпочтения и спрос клиентов, выбор способа дистрибуции и т. д. Так же, как если бы это была российская компания, которая хочет выйти на европейский рынок. Однако для России важнее, чтобы товар в первую очередь был доступным, поэтому цена на российском рынке является наиболее значимым фактором из-за текущей экономической ситуации. Доход российского потребителя ниже, чем у европейского, и это влияет на его потребительские предпочтения. Поэтому любой товар, производимый на российском рынке, должен вписываться в определенные ценовые рамки. Кроме того, дизайн одного и того же продукта для России и Европы будет значительно отличаться.

Насколько интересна Россия для европейских компаний как «короткий путь» в Китай?

С точки зрения логистики у России очень выгодное расположение, чтобы соединять европейские рынки с азиатскими. Это дает России большой потенциал для развития транзита товаров в обоих направлениях. Однако во многом этот потенциал будет зависеть от стратегического планирования российского правительства: сможет ли оно договориться с руководством других стран, будет ли оно блокировать или поддерживать работу иностранных стартапов и компаний.

Как сегодня инвесторы из Европы относятся к России?

Наша компания вкладывает деньги инвесторов со всего мира, в том числе и из России, в европейские, в частности в немецкие, активы. Однако очевидно, что развивающаяся российская экономика всегда была и по-прежнему является очень привлекательной. Мы берем в расчет санкции и то, как разворачивается ситуация вокруг российской экономики. Как итог — мы видим сопротивление со стороны международных инвесторов, которые, придерживаясь своих критериев, в том числе связанных с рисками, могут воздерживаться от инвестирования в Россию.

Насколько планы Китая возродить «Шелковый путь» интересны европейским инвесторам?

Мы все знаем, что это масштабный с точки зрения инфраструктуры проект, который предполагает бюджет в триллионы долларов. Осуществление этой инициативы потребует вложений не только со стороны Китая, но и со стороны международных банков, инвесторов и компаний. И здесь необходимо различать два вида инвестиций: вложить деньги в акции на бирже или быть активно вовлеченным в реализацию программы, то есть сделать свою компанию непосредственным ее участником. Второй вариант несколько сложнее для европейских и международных инвесторов, так как на начальном этапе количество предложений в рамках программы «Один пояс — один путь» было ограничено китайскими инвесторами. На более позднем этапе возникнет потребность в компаниях, обладающих конкурентными преимуществами, технологической экспертизой и навыками, и участие в этой программе станет очень интересным для многонациональных корпораций. Но инвестиционный горизонт в этом случае будет более отдаленный. Нужно понимать, что «Один пояс — один путь» — программа, рассчитанная на десятки лет, поэтому получение прибыли не произойдет раньше, чем через 10 или 20 лет.

Учитывая перспективы инициативы «Один пояс — один путь», есть ли изменение интереса со стороны европейских компаний к России, через которую будет проходить большая часть сухопутных дорог?

Это однозначно дает отличные перспективы России. Качественная инфраструктура способствует экономическому росту и преследует главные задачи инициативы — построить «мост», соединяющий Европу и Юго-Восточную Азию, Юго-Восточный Китай. «Один пояс — один путь» означает, что северная дорога будет проходить через Россию и страны СНГ. Осуществление данной идеи, включающей в себя большие инвестиции, может ускорить экономическое развитие этих стран не только в процессе, но и по окончанию строительства. Для Европы развитие инфраструктуры будет означать лучшую связь со всей Евразией.

Нужно понимать, что российская дорога «Шелкового пути» не будет единственной, хотя и очень востребованной. Также будут пути и через Центральную Азию и другие регионы. На сегодняшний день транспортировка грузов — непростая задача, несмотря на имеющуюся железную дорогу (Транссибирскую магистраль), ее нельзя назвать ультрасовременной.

Могут ли европейские инвесторы заинтересоваться переносом производства в Россию с целью экспорта в Китай в связи со строительством нового «Шелкового пути» и растущей себестоимостью производства в Китае?

Несмотря на то что экспорт в настоящее время поддерживается благоприятным валютным курсом, я не думаю, что инвесторы или компании видят Россию как производственный центр для экспорта в Евразию. Валюты колеблются, и нельзя рассчитывать, что эта ситуация останется неизменной надолго. Она может сохраниться на пару лет, а может измениться завтра. Если формировать инвестиционный портфель, на эту идею не стоит полагаться. Существующие предприятия в России, конечно, должны использовать это временное преимущество при экспорте, в том числе и в Китай. Однако это может не стимулировать компании создавать новые производственные центры в России с единственной целью обслуживать китайский рынок. В конце концов, естественное хеджирование является ключом к управлению рисками — продавая продукцию в стране, имеет смысл держать производство в этой же стране. Поэтому, когда многонациональная иностранная компания хочет выйти на российский рынок, она напрямую инвестирует в производство на территории России.

А если говорить о переносе производства в Россию вне контекста торговли с Китаем?

Мы много раз видели такое в автомобильной отрасли, но мотивацией для производителя в этом случае было желание продавать машины 145 миллионам покупателей на российском рынке и еще десяткам миллионов в соседних странах. Инициатива «Один пояс — один путь», безусловно, добавит привлекательности России для развития и ведения бизнеса, и одна из ее задач — связать восточные и западные регионы. В результате для любых компаний в России рынок будет расширяться.

Есть ли интерес у европейских инвесторов к российским стартапам?

Стартапы и предприятия с венчурным капиталом — это крайне интересная тема в России в первую очередь с точки зрения инвестиций. Международное предпринимательское сообщество видит тенденцию роста стартапов. У меня много контактов с венчурным капиталом в России, особенно в Москве. Молодые россияне обладают высокой квалификацией и хорошими навыками, а также отвечают тем требованиям, которые предъявляют европейские инвесторы к предпринимателям. Среди молодых россиян много хороших бизнесменов, развивающих успешные проекты, — это то, что мне удалось увидеть в бизнес-школе «Сколково». Такие компании, а также организации с венчурным капиталом могут привлечь иностранных инвесторов. Для этого они должны быть нацелены на российских клиентов, но при этом масштабируемыми (иметь возможности для роста) и способными к переносу на другие рынки.

Что сегодня меняется в Узбекистане для местного бизнеса и иностранных инвесторов?

После ряда принятых масштабных экономических реформ политика либерализации экономики набрала обороты и власти продолжают активно работать над созданием максимально комфортных условий для бизнеса. Сейчас это приобрело статус идеологии. В стране создаются одинаково хорошие возможности для развития местного иностранного бизнеса. Одним из примеров этих перемен является реформа валютной политики, которая покончила с черным рынком валюты и позволила наладить международные торговые связи: импорт и экспорт. Сейчас государство делает упор на привлечение иностранных инвесторов, которые будут вкладываться в экономику Узбекистана и на взаимовыгодных условиях создавать перспективные инвестиционные проекты.

В какой форме государство привлекает иностранных инвесторов — как совместные предприятия или со 100% иностранным капиталом?

Предпочтение отдается форме компаний со 100% иностранным капиталом. Но государство и узбекские бизнесмены готовы рассмотреть все варианты взаимовыгодного сотрудничества. А если говорить не о форме, а о сути, то наибольшее предпочтение отдается производству и развитию сферы услуг с внедрением новых технологий — это инновационные, энергосберегающие и «зеленые» технологии. 2018 год объявлен президентом Узбекистана Годом поддержки активного предпринимательства, инновационных идей и технологий. В стране предоставляются льготы для многих секторов экономики.

Под льготами подразумевается упрощенная форма налогообложения?

Это не только налоги, речь идет и о преференциях для иностранного капитала, о поддержке предпринимательства со стороны государства и гарантиях защиты инвестиций. Упростились взаимоотношения между государством и бизнес-сообществом, взят курс на максимальное искоренение бюрократизации. Немаловажным направлением является минимизация вмешательства государства в деятельность компаний. Уже уменьшилось число всевозможных проверок.

В какие отрасли идут капиталы иностранных инвесторов и в каких отраслях государство ждет их?

Традиционно крупный инвестор, прежде чем вкладывать деньги в тот или иной регион страны, обращает внимание на наличие ликвидных полезных ископаемых и другого природного сырья, а потом уже на производство или инфраструктурные проекты. Я считаю, что те, кто поступит с точностью до наоборот, в долгосрочной перспективе выиграют больше. Если они войдут туда, где нет большой конкуренции, где ниша — пуста, они поступят стратегически правильно. Есть риск, но, как говорится, риск — благородное дело. Те же российские инвесторы, которые традиционно инвестируют в топливно-энергетический комплекс, сейчас плавно переходят в производственные сектора — перерабатывающий и так далее. Инвесторы уходят от парадигмы инвестиций в добычу полезных ископаемых, они заинтересованы вкладывать деньги в проекты с повышенной добавленной стоимостью. Конечно, государство заинтересовано в привлечении инвестиции в определенные отрасли и дает им преференции. Но никто не будет мешать инвестору развивать другую отрасль, в которой государство менее заинтересовано. Если вы все сделаете по закону и ваши помыслы чисты, то вас ждет определенный успех. Любимчиков — нет, мы ко всем открыты.

Назовите три наиболее интересные для иностранного инвестора отрасли за исключением добычи природных ресурсов.

Инвестор решает сам, что ему по душе. Но, исходя из личных наблюдений, могу сказать, что явный рост и перспектива дальнейшего развития просматриваются в такой сфере, как туризм. Страна открылась, проявляется большой потенциал этого направления. Порой спрос превышает предложение и чувствуется дефицит инфраструктурных проектов в туристической отрасли. Второе — переработка сельхозпродукции. И третье — текстильная промышленность, то есть переработка местного хлопка и шелка в Узбекистане.

Насколько интересен Узбекистан для инвестиций со стороны малого и среднего бизнеса?

Наш стратегический партнер — Россия. Есть более 1000 компаний с участием российского капитала, и основная масса инвестирует в топливно-энергетический сектор. Но власти Узбекистана заинтересованы в активизации товарооборота. Для этого создаются разные торговые площадки, например, Русский торговый дом. Он призван содействовать развитию российских инвестиционных проектов в области энергетики, а также легкой и пищевой промышленности. Инвестиции уже идут из крупного в малый сектор. Такая тенденция просматривается весь последний год.

Откуда в Узбекистан приходит больше всего инвестиций?

По данным статистики Центрального банка Республики Узбекистан за первый квартал 2018 года первое место занимают США, следом идут Китай, Великобритания и Британские Виргинские острова. На пятом месте находятся Объединенные Арабские Эмираты. Россия занимает шестое место, cледом идет Турция. В апреле 2017 года в Москве состоялась встреча на высшем уровне между нашими президентами Шавкатом Мирзиёевым и Владимиром Путиным, где лидеры государств подписали ряд соглашений, которые подняли сотрудничество между странами на новый уровень. Это должно способствовать увеличению российских инвестиционных проектов в нашей стране и улучшению места России в этом списке.

С чем связано то, что РФ — стратегический партнер, а денег больше приходит из США, Великобритании и Китая?

Это связано с тем, что эти страны испытывают большую уверенность в реформах, проводимых сегодня в Узбекистане. Не надо забывать, что инвестор — это прагматичный человек, который, прежде чем лезть в воду, проверяет брод. Инвесторы из этих стран наблюдали за нами, за реформами, за улучшениями в бизнес-среде и воспользовались моментом. Они более оптимистично оценивают риски и охотно вкладывают средства в страну в уверенности, что в итоге их вложения окажутся оправданными и защищенными.

С точки зрения менталитета — кому проще работать в Узбекистане?

Ментальные особенности российских и узбекских бизнесменов обуславливаются культурно-историческими и социально-психологическими факторами. У нас много общего, мы связаны опытом совместного проживания в СССР более 70 лет. Наше мышление сформировывалось в период перехода от коммунистического к капиталистическому восприятию мира и является неким синтезом. Также российскому инвестору на нашем рынке будет немного легче, потому что в Узбекистане многие говорят по-русски.

Как на взаимоотношения наших стран отразится проект нового Шелкового пути?

Любой инфраструктурный проект, каким является новый «Шелковый путь», имеет много преимуществ для всех его участников. Любая дорога служит для обмена товарами и знаниями и взаимно обогащает народы. Узбекистан находится на перекрестке Шелкового пути издревле. Конечно, новый «Шелковый путь» — это межконтинентальный проект, инициированный Китаем. Он преследует интересы производителей самого Китая, у которого сейчас наблюдается «замедление» экономики. После реализации этого проекта Китай сможет доставлять свои товары в Европу почти в два раза быстрее, через Среднюю Азию и Россию, чем сейчас по морю. Это отразится на себестоимости товара в сторону удешевления. Кроме того, Китай целенаправленно интегрирует свои железные дороги с железными дорогами соседних стран, и эта инициатива поддерживается руководством Китая. Для России появляется хорошая возможность стать трансконтинентальным транзитером и активно развивать свои регионы в азиатской части страны. А для Узбекистана и узбекских предпринимателей этот проект даст хороший шанс вывести товары на новые рынки сбыта, что подстегнет новую волну производства в стране. Для российско-узбекских отношений это означает упрощение и ускорение взаимной торговли. И это не только обмен товарами, но и услугами и знаниями.

Насколько важен для Узбекистана тот факт, что страна не имеет выхода к морю?

Узбекистан, как и Люксембург, дважды изолированы, поскольку надо пересечь две страны, чтобы выйти к морю. Такая ситуация во всем мире только у этих двух стран. Инфраструктурные проекты, которые позволят нам быстрее выходить к морю, положительно скажутся на нашей внешней торговле и внутреннем производстве. Это позволяет торговать со всем миром, это самый дешевый путь доставки товаров, хотя и наиболее долгий. Но в случае с продукцией, которая не портится или хранится очень долго, это не играет большой роли. Пока для узбекских предпринимателей инфраструктурные проекты, инициированные соседями, вполне достаточны, чтобы удовлетворить сегодняшние потребности. Но надо смотреть вперед, может быть, в будущем наши товары будут востребованы в Бразилии, Австралии, Новой Зеландии или Канаде. Тут без морского пути не обойтись.

Какие сферы экономики сегодня наиболее активно развиваются в Казахстане?

В экономике Казахстана традиционно на первом месте стоит развитие горнодобывающего сектора — это добыча и экспорт нефти, газа и металлов. Конечно, сегодня государство много делает для диверсификации экономики, например, оказывает большую поддержку сельскому хозяйству. Причем речь идет не только о производстве, но и о переработке, а также о развитии инфраструктуры в области сельского хозяйства: дороги, строения и так далее.

А если говорить об инновационных сферах экономики, они имеют поддержку государства?

У нас разработана программа «Цифровой Казахстан». Она подразумевает цифровизацию промышленности, энергетики, транспорта, логистики и в перспективе остальных отраслей экономики. Казахстан поддерживает курс на диджитализацию экономики, который сегодня принят в большинстве стран мира. Это означает, что компании присматриваются и к таким трендам, как интернет вещей, роботизация и автоматизация бизнес-процессов.

В какие отрасли в Казахстане иностранные инвесторы вкладывают средства чаще всего?

У меня много друзей-предпринимателей в Европе и России, с которыми мы обмениваемся мнениями об инвестициях в Казахстан. Больше всего их интересует горнодобывающая промышленность. Огромные объемы инвестиций уходят именно в добычу нефти, металлов, и основная разработка недр происходит при участии иностранного капитала. Также есть интерес в инвестировании в производство сельскохозяйственной продукции, в частности, мясного животноводства — эта сфера традиционно здесь хорошо развита.

Есть ли различия между российскими и европейскими инвесторами в выборе объектов инвестиций?

У российских предпринимателей очень широкий спектр интересов. И им проще работать в Казахстане, чем бизнесменам из других стран. У нас общие идейно-экономическое пространство, понимание страны, возможностей и правил игры, схожий менталитет. Для российских предпринимателей в Казахстане достаточно квалифицированных кадров и понятное налогообложение.

Какие сложности могут возникнуть у российского инвестора при попытке выйти на рынок Казахстана?

Трудности, конечно, могут быть у каждого инвестора и в любой стране. Но, если в целом говорить о благоприятности климата для инвестиций, он находится на высоком уровне — защите инвесторов у нас уделяется большое внимание. Поэтому я не могу сказать, что именно у российского инвестора могут возникнуть какие-то трудности.

Кому проще работать — российскому инвестору в Казахстане или казахстанскому в России?

В целом это зависит от проекта, от конкретного бизнеса и от самого предпринимателя. Я, например, не вижу в России каких-то особых преград для иностранных инвесторов. Если есть желание, бизнесом можно заниматься везде, не только в России или Казахстане.

Какие отрасли в России наиболее интересны казахстанским инвесторам, на ваш взгляд?

Добыча и переработка сырья. Я занимаюсь углем, и мне очень интересен российский рынок. Но сегодня благодаря диджитализации появляются новые тренды и новые рынки. Многие бывшие оборонные предприятия, образованные еще во времена СССР, меняют профиль производства и выпускают высокотехнологичную продукцию, которую с удовольствием импортируют в Казахстан. Важный момент — обмен кадрами, в том числе привлечение хороших специалистов из России.

Вы активно занимаетесь спортом, вы стали IronMan’ом. Это просто хобби или спорт помогает вам в бизнесе?

Это хобби, конечно, и в первую очередь средство поддержания физической формы, необходимой для активного ведения бизнеса. Но у меня есть определенная философия. Чтобы стать IronMan’ом, нужно пройти очень длинные дистанции: проплыть 4 км, проехать 180 км на велосипеде и пробежать марафон (42 км). Для этого требуется высокий уровень самодисциплины. В начале тренировок цель кажется недостижимой, но шаг за шагом ты идешь к ней. Так же и в бизнесе. Постепенно ты улучшаешь бизнес-процессы и достигаешь поставленных целей. Участие в IRONMAN вырабатывает терпение и дисциплину, а в качестве бонуса ты получаешь хорошую физическую форму.

Какие сферы экономики сегодня наиболее активно развиваются в Казахстане?

В экономике Казахстана традиционно на первом месте стоит развитие горнодобывающего сектора — это добыча и экспорт нефти, газа и металлов. Конечно, сегодня государство много делает для диверсификации экономики, например, оказывает большую поддержку сельскому хозяйству. Причем речь идет не только о производстве, но и о переработке, а также о развитии инфраструктуры в области сельского хозяйства: дороги, строения и так далее.

А если говорить об инновационных сферах экономики, они имеют поддержку государства?

У нас разработана программа «Цифровой Казахстан». Она подразумевает цифровизацию промышленности, энергетики, транспорта, логистики и в перспективе остальных отраслей экономики. Казахстан поддерживает курс на диджитализацию экономики, который сегодня принят в большинстве стран мира. Это означает, что компании присматриваются и к таким трендам, как интернет вещей, роботизация и автоматизация бизнес-процессов.

В какие отрасли в Казахстане иностранные инвесторы вкладывают средства чаще всего?

У меня много друзей-предпринимателей в Европе и России, с которыми мы обмениваемся мнениями об инвестициях в Казахстан. Больше всего их интересует горнодобывающая промышленность. Огромные объемы инвестиций уходят именно в добычу нефти, металлов, и основная разработка недр происходит при участии иностранного капитала. Также есть интерес в инвестировании в производство сельскохозяйственной продукции, в частности, мясного животноводства — эта сфера традиционно здесь хорошо развита.

Есть ли различия между российскими и европейскими инвесторами в выборе объектов инвестиций?

У российских предпринимателей очень широкий спектр интересов. И им проще работать в Казахстане, чем бизнесменам из других стран. У нас общие идейно-экономическое пространство, понимание страны, возможностей и правил игры, схожий менталитет. Для российских предпринимателей в Казахстане достаточно квалифицированных кадров и понятное налогообложение.

Какие сложности могут возникнуть у российского инвестора при попытке выйти на рынок Казахстана?

Трудности, конечно, могут быть у каждого инвестора и в любой стране. Но, если в целом говорить о благоприятности климата для инвестиций, он находится на высоком уровне — защите инвесторов у нас уделяется большое внимание. Поэтому я не могу сказать, что именно у российского инвестора могут возникнуть какие-то трудности.

Кому проще работать — российскому инвестору в Казахстане или казахстанскому в России?

В целом это зависит от проекта, от конкретного бизнеса и от самого предпринимателя. Я, например, не вижу в России каких-то особых преград для иностранных инвесторов. Если есть желание, бизнесом можно заниматься везде, не только в России или Казахстане.

Какие отрасли в России наиболее интересны казахстанским инвесторам, на ваш взгляд?

Добыча и переработка сырья. Я занимаюсь углем, и мне очень интересен российский рынок. Но сегодня благодаря диджитализации появляются новые тренды и новые рынки. Многие бывшие оборонные предприятия, образованные еще во времена СССР, меняют профиль производства и выпускают высокотехнологичную продукцию, которую с удовольствием импортируют в Казахстан. Важный момент — обмен кадрами, в том числе привлечение хороших специалистов из России.

Вы активно занимаетесь спортом, вы стали IronMan’ом. Это просто хобби или спорт помогает вам в бизнесе?

Это хобби, конечно, и в первую очередь средство поддержания физической формы, необходимой для активного ведения бизнеса. Но у меня есть определенная философия. Чтобы стать IronMan’ом, нужно пройти очень длинные дистанции: проплыть 4 км, проехать 180 км на велосипеде и пробежать марафон (42 км). Для этого требуется высокий уровень самодисциплины. В начале тренировок цель кажется недостижимой, но шаг за шагом ты идешь к ней. Так же и в бизнесе. Постепенно ты улучшаешь бизнес-процессы и достигаешь поставленных целей. Участие в IRONMAN вырабатывает терпение и дисциплину, а в качестве бонуса ты получаешь хорошую физическую форму.

Что сегодня меняется в Узбекистане для местного бизнеса и иностранных инвесторов?

После ряда принятых масштабных экономических реформ политика либерализации экономики набрала обороты и власти продолжают активно работать над созданием максимально комфортных условий для бизнеса. Сейчас это приобрело статус идеологии. В стране создаются одинаково хорошие возможности для развития местного иностранного бизнеса. Одним из примеров этих перемен является реформа валютной политики, которая покончила с черным рынком валюты и позволила наладить международные торговые связи: импорт и экспорт. Сейчас государство делает упор на привлечение иностранных инвесторов, которые будут вкладываться в экономику Узбекистана и на взаимовыгодных условиях создавать перспективные инвестиционные проекты.

В какой форме государство привлекает иностранных инвесторов — как совместные предприятия или со 100% иностранным капиталом?

Предпочтение отдается форме компаний со 100% иностранным капиталом. Но государство и узбекские бизнесмены готовы рассмотреть все варианты взаимовыгодного сотрудничества. А если говорить не о форме, а о сути, то наибольшее предпочтение отдается производству и развитию сферы услуг с внедрением новых технологий — это инновационные, энергосберегающие и «зеленые» технологии. 2018 год объявлен президентом Узбекистана Годом поддержки активного предпринимательства, инновационных идей и технологий. В стране предоставляются льготы для многих секторов экономики.

Под льготами подразумевается упрощенная форма налогообложения?

Это не только налоги, речь идет и о преференциях для иностранного капитала, о поддержке предпринимательства со стороны государства и гарантиях защиты инвестиций. Упростились взаимоотношения между государством и бизнес-сообществом, взят курс на максимальное искоренение бюрократизации. Немаловажным направлением является минимизация вмешательства государства в деятельность компаний. Уже уменьшилось число всевозможных проверок.

В какие отрасли идут капиталы иностранных инвесторов и в каких отраслях государство ждет их?

Традиционно крупный инвестор, прежде чем вкладывать деньги в тот или иной регион страны, обращает внимание на наличие ликвидных полезных ископаемых и другого природного сырья, а потом уже на производство или инфраструктурные проекты. Я считаю, что те, кто поступит с точностью до наоборот, в долгосрочной перспективе выиграют больше. Если они войдут туда, где нет большой конкуренции, где ниша — пуста, они поступят стратегически правильно. Есть риск, но, как говорится, риск — благородное дело. Те же российские инвесторы, которые традиционно инвестируют в топливно-энергетический комплекс, сейчас плавно переходят в производственные сектора — перерабатывающий и так далее. Инвесторы уходят от парадигмы инвестиций в добычу полезных ископаемых, они заинтересованы вкладывать деньги в проекты с повышенной добавленной стоимостью. Конечно, государство заинтересовано в привлечении инвестиции в определенные отрасли и дает им преференции. Но никто не будет мешать инвестору развивать другую отрасль, в которой государство менее заинтересовано. Если вы все сделаете по закону и ваши помыслы чисты, то вас ждет определенный успех. Любимчиков — нет, мы ко всем открыты.

Назовите три наиболее интересные для иностранного инвестора отрасли за исключением добычи природных ресурсов.

Инвестор решает сам, что ему по душе. Но, исходя из личных наблюдений, могу сказать, что явный рост и перспектива дальнейшего развития просматриваются в такой сфере, как туризм. Страна открылась, проявляется большой потенциал этого направления. Порой спрос превышает предложение и чувствуется дефицит инфраструктурных проектов в туристической отрасли. Второе — переработка сельхозпродукции. И третье — текстильная промышленность, то есть переработка местного хлопка и шелка в Узбекистане.

Насколько интересен Узбекистан для инвестиций со стороны малого и среднего бизнеса?

Наш стратегический партнер — Россия. Есть более 1000 компаний с участием российского капитала, и основная масса инвестирует в топливно-энергетический сектор. Но власти Узбекистана заинтересованы в активизации товарооборота. Для этого создаются разные торговые площадки, например, Русский торговый дом. Он призван содействовать развитию российских инвестиционных проектов в области энергетики, а также легкой и пищевой промышленности. Инвестиции уже идут из крупного в малый сектор. Такая тенденция просматривается весь последний год.

Откуда в Узбекистан приходит больше всего инвестиций?

По данным статистики Центрального банка Республики Узбекистан за первый квартал 2018 года первое место занимают США, следом идут Китай, Великобритания и Британские Виргинские острова. На пятом месте находятся Объединенные Арабские Эмираты. Россия занимает шестое место, cледом идет Турция. В апреле 2017 года в Москве состоялась встреча на высшем уровне между нашими президентами Шавкатом Мирзиёевым и Владимиром Путиным, где лидеры государств подписали ряд соглашений, которые подняли сотрудничество между странами на новый уровень. Это должно способствовать увеличению российских инвестиционных проектов в нашей стране и улучшению места России в этом списке.

С чем связано то, что РФ — стратегический партнер, а денег больше приходит из США, Великобритании и Китая?

Это связано с тем, что эти страны испытывают большую уверенность в реформах, проводимых сегодня в Узбекистане. Не надо забывать, что инвестор — это прагматичный человек, который, прежде чем лезть в воду, проверяет брод. Инвесторы из этих стран наблюдали за нами, за реформами, за улучшениями в бизнес-среде и воспользовались моментом. Они более оптимистично оценивают риски и охотно вкладывают средства в страну в уверенности, что в итоге их вложения окажутся оправданными и защищенными.

С точки зрения менталитета — кому проще работать в Узбекистане?

Ментальные особенности российских и узбекских бизнесменов обуславливаются культурно-историческими и социально-психологическими факторами. У нас много общего, мы связаны опытом совместного проживания в СССР более 70 лет. Наше мышление сформировывалось в период перехода от коммунистического к капиталистическому восприятию мира и является неким синтезом. Также российскому инвестору на нашем рынке будет немного легче, потому что в Узбекистане многие говорят по-русски.

Как на взаимоотношения наших стран отразится проект нового Шелкового пути?

Любой инфраструктурный проект, каким является новый «Шелковый путь», имеет много преимуществ для всех его участников. Любая дорога служит для обмена товарами и знаниями и взаимно обогащает народы. Узбекистан находится на перекрестке Шелкового пути издревле. Конечно, новый «Шелковый путь» — это межконтинентальный проект, инициированный Китаем. Он преследует интересы производителей самого Китая, у которого сейчас наблюдается «замедление» экономики. После реализации этого проекта Китай сможет доставлять свои товары в Европу почти в два раза быстрее, через Среднюю Азию и Россию, чем сейчас по морю. Это отразится на себестоимости товара в сторону удешевления. Кроме того, Китай целенаправленно интегрирует свои железные дороги с железными дорогами соседних стран, и эта инициатива поддерживается руководством Китая. Для России появляется хорошая возможность стать трансконтинентальным транзитером и активно развивать свои регионы в азиатской части страны. А для Узбекистана и узбекских предпринимателей этот проект даст хороший шанс вывести товары на новые рынки сбыта, что подстегнет новую волну производства в стране. Для российско-узбекских отношений это означает упрощение и ускорение взаимной торговли. И это не только обмен товарами, но и услугами и знаниями.

Насколько важен для Узбекистана тот факт, что страна не имеет выхода к морю?

Узбекистан, как и Люксембург, дважды изолированы, поскольку надо пересечь две страны, чтобы выйти к морю. Такая ситуация во всем мире только у этих двух стран. Инфраструктурные проекты, которые позволят нам быстрее выходить к морю, положительно скажутся на нашей внешней торговле и внутреннем производстве. Это позволяет торговать со всем миром, это самый дешевый путь доставки товаров, хотя и наиболее долгий. Но в случае с продукцией, которая не портится или хранится очень долго, это не играет большой роли. Пока для узбекских предпринимателей инфраструктурные проекты, инициированные соседями, вполне достаточны, чтобы удовлетворить сегодняшние потребности. Но надо смотреть вперед, может быть, в будущем наши товары будут востребованы в Бразилии, Австралии, Новой Зеландии или Канаде. Тут без морского пути не обойтись.